PHẦN MỞ ĐẦU Đàm phán, trong bối cảnh Việt Nam đang đẩy mạnh quá trình toàn cầu hóa, hội nhập sâu rộng với khu vực và thế giới, là một khâu vô cùng quan trọng, là tiền đề thiết yếu để tổ chức và triển khai các hoạt động kinh doanh, là yếu tố quyết định cho Đàm phán là một trong những chuyện phân minh trong cuộc sống như : vấn đề bạn Đàm phán cùng với sếp về việc tăng lương, bạn dàn xếp với khách hang của chính mình về giá sản phẩm, hay như là một nhóm công ty khai quật dầu bàn về planer lập lien doanh khai thác dà ko kể khơi, bộ trưởng liên nghành bộ nước ngoài giao Hoa Kỳ gặp gỡ bộ trưởng ngoại giao Liên Xô nhằm tìm kiếm thỏa Đàm phán là 1 phần quan trọng trong cuộc sống : -Tìm ra các giải pháp hiệu quả về những điều còn thắc mắc, mong muốn. -Gíup chúng ta hòa hợp được với những người xung quanh mình . -mở ra các con đường và hướng đi mà cho các vần đề còn thắc mắc, tồn tại . -giải tỏa được các mong muốn ,mong đợi của cá nhân. Tiểu luận Phương pháp đàm phán với Đài Loan. Đài Loan gồm những đảo trên biển, nằm ở rìa Đông Nam của thềm lục địa. Lãnh thổ gồm có hai quần đảo lớn, một là hòn đảo Đài Loan cùng những đảo xung quanh, thứ hai là quần đảo Bành Hồ. Cả tỉnh cả thảy có trên Đàm phán là việc giải quyết vấn đề giữa ít nhất hai bên thông qua hội đàm được thực. hiện một cách khoa học và nghệ thuật để chia sẻ quyền lợi hoặc giảm bớt đối kháng. Đàm phán về công việc và lương bổng là lĩnh vực đàm phán tế nhị, đặc biệt đứng về. phía người lao động điều này rất khó tổ chức thực hiện thành công. Tuy nhiên, mức độ căng thẳng trong quá trình đàm phán là không có, mỗi cuộc đàm phán đều diễn ra chóng vánh và sớm đưa đến hiểu biết lẫn nhau và đi đến kết luận. Trong vụ đàm phán này mỗi bên đều có ưu thế của mình. Ông Kiên có ưu thế về chuyên môn, ngoại ngữ, kinh nghiệm làm việc và đặc biệt là sự cạnh tranh trên thị trường lao động. Ưu thế của công ty là gần nơi ở 9fGu2. Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ Nội dung Text Tiểu luận Kỹ năng đàm phán KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THƯƠNG LƯỢNG ĐÀM PHÁN LỜI MỞ ĐẦU Trong cuộc sống, dù muốn hay không thì mổi người chúng ta đ ều là m ột nhà thương lượng. Có lẽ rât nhiêu người khi nghe noi đên đam phan hay thương lượng thì ́ ̀ ́ ́ ̀ ́ thường hinh dung ngay đên những buôi hop nghiêm trang với những thương vụ rât đang ̀ ́ ̉ ̣ ́ ́ giá và cung cho răng viêc đam phan không dinh dang gì đên chung ta ca. Nhưng thực tế ̃ ̀ ̣ ̀ ́ ́ ́ ́ ́ ̉ thì viêc đam phan hay thương lượng luôn luôn diên ra trong cuôc sông hang ngay cua ̣ ̀ ́ ̃ ̣ ́ ̀ ̀ ̉ chung ta. Chăng han như viêc cha mẹ lam thế nao để thuyêt phuc con trẻ đên trường, hay ́ ̉ ̣ ̣ ̀ ̀ ́ ̣ ́ là cac bà nôi trợ khi chọn mua một món hàng ngoài chợ thường hay mặc cả trả giá đ ể ́ ̣ tìm cho minh môt cai giá hợp ly. Công ty chúng ta trao đổi với nhà cung c ấp v ề ch ất ̀ ̣ ́ ́ lượng hàng hóa, nguyên thủ quốc gia của hai nước láng giềng gặp gỡ để thỏa thuận vấn đề An ninh Biên giới…Tất cả đều là những cuộc thương lượng và đàm phán. Có thể noi đơn gian cuôc đời cua chung ta là môt cuôc đam phan dai suôt cuôc đời. ́ ̉ ̣ ̉ ́ ̣ ̣ ̀ ́ ̀ ́ ̣ Trẻ con thì đam phan với nhau, với bố me; lớn lên đam phan với ban be; đi lam thi ̀ đam ̀ ́ ̣ ̀ ́ ̣ ̀ ̀ ̀ phan với công viêc… Như vây đam phan hay thương lượng rât gân gui và liên quan đên ́ ̣ ̣ ̀ ́ ́ ̀ ̃ ́ tât cả chung ta trong cuôc sông hang ngay. Vây theo ban đam phan hay th ương l ượng la ̀ ́ ́ ̣ ́ ̀ ̀ ̣ ̣ ̀ ́ gi? Chung ta hay cung đi vao phân tiêp theo để tim hiêu đam phan hay thương lượng là ̀ ́ ̃ ̀ ̀ ̀ ́ ̀ ̉ ̀ ́ gi! ̀ I. KHÁI NIỆM VỀ THƯƠ NG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN Theo cach hiêu thông thường, thương lượng là hanh vi và quá trinh mà người ta ́ ̉ ̀ ̀ muôn điêu hoa quan hệ giữa hai bên, thông qua hiêp thương mà đi đên ý kiên thông nhât. ́ ̀ ̀ ̣ ́ ́ ́ ́ Theo chuyên gia Nguyên Quôc Phôn thì “đam phan là môt quá trinh hai hay nhiêu ̃ ́ ̀ ̀ ́ ̣ ̀ ̀ bên có những lợi ich chung đông thuân và những lợi ich riêng xung đôt cung nhau tim ́ ̀ ̣ ́ ̣ ̀ ̀ ra và thông nhât cac giai phap để giai quyêt vân đê.” ́ ́ ́ ̉ ́ ̉ ́ ́ ̀ Theo Francois de Cailere_một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp, ngay từ năm 1716 đã khẳng định “một nhà đàm phán kinh doanh giỏi ph ải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải ứng nhanh nhạy và phải là người lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác d ễ ch ịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé l ộ những thông tin có vẻ bí mật đối với người khác. Thế tai sao lai phai thương lượng? ̣ ̣ ̉ Nguyên nhân trực tiêp cua thương lượng là bởi cac bên đam phan đêu co ́ nhu câu ́ ̉ ́ ̀ ́ ̀ ̀ cua minh, mà sự thoa man nhu câu môt bên sẽ có thể lam phương hai đên sự thoa man ̉ ̀ ̃ ̃ ̀ ̣ ̀ ̣ ́ ̃ ̃ nhu câu cua bên kia. Ví dụ cuôc đam phan giữa bên mua và bên ban, bên mua luôn muôn ̀ ̉ ̣ ̀ ́ ́ ́ mua được giá thâp, chât lượng san phâm cao, con bên ban luôn muôn ban với giá cao, ́ ́ ̉ ̉ ̀ ́ ́ ́ chât lượng phù hợp. Vì thế muc đich chủ yêu cua đôi bên thương lượng không thể chỉ ́ ̣ ́ ́ ̉ lây nhu câu cua minh đeo đuôi lam xuât phat điêm, mà nên thông qua trao đôi quan điêm ́ ̀ ̉ ̀ ̉ ̀ ́ ́ ̉ ̉ ̉ tiên hanh ban bac, cung tim phương an khiên cho đôi bên đêu có thể châp nhân được. ́ ̀ ̀ ̣ ̀ ̀ ́ ́ ̀ ́ ̣ Cuôc thương lượng nao cung đêu nay sinh do hai bên có những lợi ich chung và ̣ ̀ ̃ ̀ ̉ ́ những lợi ich mâu thuân nhau. Ví dụ trong những cuôc thương lượng dan xêp môt cuôc ́ ̃ ̣ ̀ ́ ̣ ̣ đinh công, môt trong những lợi ich chung cua chủ và người lao đông là lam cho hoat ̀ ̣ ́ ̉ ̣ ̀ ̣ đông san xuât tiêp tuc diên ra, nhưng giữa họ có nhiêu lợi ich mâu thuân tiên l ương, giờ ̣ ̉ ́ ́ ̣ ̃ ̀ ́ ̃ ̀ lam… và hai bên thương lượng để đưa ra môt giai phap mà hai bên đêu thoa man. ̀ ̣ ̉ ́ ̀ ̃ ̃ Như vây ta đã tim hiêu được thương lượng là gì và tai sao chung ta phai thương ̣ ̀ ̉ ̣ ́ ̉ lượng, và trong cuôc sông cua chung ta có rât nhiêu loai đam phan, thương lượng ̣ ́ ̉ ́ ́ ̀ ̣ ̀ ́ thương lượng về vân đề quân sự, thương lượng chinh tri, thương lượng về ngoai giao, ́ ́ ̣ ̣ thương lượng về kinh tê. Như vây có bao giờ ban đăt ra cho minh câu hoi “vây thương ́ ̣ ̣ ̣ ̀ ̉ ̣ lượng trong kinh doanh có những đăc điêm gi?” ̣ ̉ ̀ ĐẶC ĐIỂM CỦA THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH. Đặc điểm thứ nhất Thương lượng không đơn thuân là quá trinh theo đuôi nhu câu lợi ich cua ban ̀ ̀ ̉ ̀ ́ ̉ ̉ thân, mà là quá trinh đôi bên thông qua viêc không ngừng điêu chinh nhu câu cua môi bên ̀ ̣ ̀ ̉ ̀ ̉ ̃ mà tiêp cân với nhau, cuôi cung đat tới ý kiên nhât tri. ́ ̣ ́ ̀ ̣ ́ ́ ́ Ví dụ trong cuôc thương lượng giữa bên mua và bên ban, mâu thuân về lợi ich cua ̣ ́ ̃ ́ ̉ hai bên là bên mua cam thây số tiên minh bỏ ra cao h ơn so v ới gia ́ tri ̣ ma ̀ san phâm minh ̉ ́ ̀ ̀ ̉ ̉ ̀ mong muôn, bên ban lai noi nêu tôi ban cho anh với giá thâp thì tôi không có l ời. Nh ư ́ ́ ̣ ́ ́ ́ vây hai bên phai nhượng bộ cho nhau, bên mua tăng mức giá thêm môt chut, bên ban ha ̣ ̣ ̉ ̣ ́ ́ mức giá xuông môt chut cho đên khi nhu câu cua cả hai bên đêu thoa man. ́ ̣ ́ ́ ̀ ̉ ̀ ̃ ̃ Trong thương lượng chung ta cung cân có thời gian, vân đề cang phức tap thi ̀ th ời ́ ̃ ̀ ́ ̀ ̣ gian cang dai. Tuy nhiên trong quá trinh thương lượng dai ngăn phụ thuôc vao trinh độ ̀ ̀ ̀ ̀ ́ ̣ ̀ ̀ nhân thức đôi với sự xung đôt về lợi ich cua đôi bên và trinh độ đam phan cua hai bên. ̣ ́ ̣ ́ ̉ ̀ ̀ ́ ̉ Đặc điểm thứ hai Thương lượng không là lựa chon đơn nhât “hợp tac” hoăc “xung đôt”, mà là sự ̣ ́ ́ ̣ ̣ thông nhât mâu thuân giữa “hợp tac” và “xung đôt”. Thoa thuân đat được thông qua ́ ́ ̃ ́ ̣ ̃ ̣ ̣ thương lượng nên có lợi cho cả hai bên. Môt măt, thông qua thương lượng hai bên mong ̣ ̣ muôn đat được những lợi ich chung, đó là măt mang tinh hợp tac cua thương lượng. Măt ́ ̣ ́ ̣ ́ ́ ̉ ̣ khac trong thương lượng cả hai bên đêu mong muôn đat được tôi ưu hoa lợi ich cho ́ ̀ ́ ̣ ́ ́ ́ minh thông qua thương lượng, đó là măt xung đôt. ̀ ̣ ̣ Ví duMột người cha giàu có đã chia đôi tài s ản của mình cho hai cô con gái là ̣ Janet và Claire khi ông qua đời. Mọi chuyện đều tốt đẹp cho đ ến khi h ọ phân chia chi ếc nhẫn kim cương mà người cha luôn đeo khi ông còn sống. C ả hai cô con gái đ ều có những lí lẽ của riêng mình để có được chiếc nhẫn đó. Janet nói rằng chính cô đã chăm sóc cha khi ông đau ốm còn Claire thì khăng khăng rằng ông đã hứa cho cô chiếc nhẫn từ nhiều năm trước hệ của hai chị em ngày càng trở nên căng thẳng vì không ai chịu nhường ai. Cuối cùng, Janet đã hỏi Claire rằng “Tại sao em lại muốn có chiếc nhẫn?”, Claire đáp “Bởi vì viên kim cương trên đó thật hoàn mĩ, em nghĩ em có th ể làm một chiếc mặt dây chuyền tuyệt đẹp với nó.” Còn Janet trả lời “Chị muốn có nó vì nó khiến chị nhớ tới cha của chúng ta.” Một khi hai người chị em nhận ra rằng nhu cầu th ực s ự c ủa h ọ không h ề đ ối l ập nhau, họ sẽ tìm ra được giải pháp cho vấn đề chung của c ả hai. Và gi ải pháp cu ối cùng được đưa ra là Claire sẽ đi thay viên kim cương trên mặt nhẫn bằng một viên đá quý khác của Janet. Claire sẽ có viên kim cương còn Janet thì giữ chiếc nhẫn. Đặc điểm thứ ba Thương lượng không phai là sự thoa man lợi ich cua minh môt cach không han chê, ma ̀ ̉ ̃ ̃ ́ ̉ ̀ ̣ ́ ̣ ́ là có giới han lợi ich nhât đinh. ̣ ́ ́ ̣ Đặc điểm thứ tư Viêc đanh giá cuôc thương lượng thanh công hay thât bai không phai là lây viêc th ực ̣ ́ ̣ ̀ ́ ̣ ̉ ́ ̣ hiên muc tiêu dự đinh cua môt bên nao đó lam tiêu chuân duy nhât, mà có môt loat cac ̣ ̣ ̣ ̉ ̣ ̀ ̀ ̉ ́ ̣ ̣ ́ tiêu chuân đanh giá tông hợp. Có 3 tiêu chuân chủ yêu sau ̉ ́ ̉ ̉ ́ -Tiêu chuân thực hiên muc tiêu tức là kêt quả cuôi cung có đat được muc tiêu dự ̉ ̣ ̣ ́ ́ ̀ ̣ ̣ ̣ đinh hay không? -Tiêu chuân ưu hoa giá thanh môt cuôc thương lượng thanh công phai có chi phí ̉ ́ ̀ ̣ ̣ ̀ ̉ thâp nhât. Thế chi phí trong thương lượng gôm những gi? Có 3 loai th ứ nhât, la ̀ s ự ́ ́ ̀ ̀ ̣ ́ nhượng bộ để đat thanh nhât tri, cung là cự ly giữa lợi ich thực tế đat được và lợi ich dự ̣ ̀ ́ ́ ̃ ́ ̣ ́ đinh. Thứ 2, là nguôn đâu tư hao tôn cho đam phan nhân lực, vât lực, trí lực, thời gian… ̣ ̀ ̀ ́ ̀ ́ ̣ thứ 3, là chi phí cơ hôi, tức là thay vì chung ta lo đam phan th ương vu ̣ nay ma ̀ co ́ thê ̉ bo ̉ ̣ ́ ̀ ́ ̀ lỡ môt thương vụ khac lợi hơn ̣ ́ -Tiêu chuân quan hệ giữa hai bên là xem đam phan có xuc tiên và tăng cường ̉ ̀ ́ ́ ́ môi quan hệ hợp tac tôt đep giữa hai bên hay vì thế mà lam suy giam môi quan hệ đo. ́ ́ ́ ̣ ̀ ̉ ́ ́ Đôi với thương lượng trong kinh doanh thì viêc đat được lợi ich kinh tế là muc ́ ̣ ̣ ́ ̣ tiêu cơ ban nhât. Nhà kinh doanh coi trong hơn đên giá thanh cua th ương lượng, hiêu ̉ ́ ̣ ́ ̀ ̉ ̣ suât và hiêu qua. ́ ̣ ̉ Ở trên chung ta đã tim hiêu 4 đăc điêm cơ ban cua th ương lượng, đam phan trong ́ ̀ ̉ ̣ ̉ ̉ ̉ ̀ ́ kinh doanh. Tuy nhiên trong môi trường kinh doanh quôc tê, khi chung ta ngôi vao ban ́ ́ ́ ̀ ̀ ̀ đam phan cung cac đôi tac nước ngoai, chung ta cân lưu ý cac đăc điêm sau ̀ ́ ̀ ́ ́ ́ ̀ ́ ̀ ́ ̣ ̉ Đặc điểm thứ năm Khi thương lượng lam ăn với công ty nước ngoai, ban cân quan triêt châp hanh ̀ ̀ ̣ ̀ ́ ̣ ́ ̀ chinh sach, phương châm và đường lôi ngoai giao liên quan đên quôc gia. Ngoai ra, ban ́ ́ ́ ̣ ́ ́ ̀ ̣ cân tim hiêu và châp hanh cả những chinh sach riêng biêt cua từng nước, tuân thủ hệ ̀ ̀ ̉ ́ ̀ ́ ́ ̣ ̉ thông phap luât và chế độ quy đinh cua hoat đông xuât nhâp khâu. ́ ́ ̣ ̣ ̉ ̣ ̣ ́ ̣ ̉ Đặc điểm thứ sáu Nhà thương lượng cân phai năm rõ cac thứ quan lệ quôc tê, thông thao điêu khoan ̀ ̉ ́ ́ ́ ́ ́ ̣ ̀ ̉ luât phap cua nước sở tai cua đôi tac, hiêu thâu đao những thứ quy đinh cua cac tô ̉ ch ức ̣ ́ ̉ ̣ ̉ ́ ́ ̉ ́ ́ ̣ ̉ ́ kinh doanh quôc tế và luât phap quôc tê. ́ ̣ ́ ́ ́ Hơn nữa thương lượng quôc tế cân phai kiên trì theo đuôi nguyên tăc binh đăng, ́ ̀ ̉ ̃ ́ ̀ ̉ hai bên cung có lợi. ̀ Đặc điểm thứ bảy Thương lượng vừa là môt khoa hoc nhưng cung vừa là môt nghệ thuât. Muôn ̣ ̣ ̃ ̣ ̣ ́ thương lượng tôt, chung ta cân phai năm được những qui luât, qui tăc nhât đinh để đưa ́ ́ ̀ ̀ ́ ̣ ́ ́ ̣ ra phương an, chiên thuât đam phan hợp ly, đó là khoa hoc. Tuy nhiên th ương l ượng lai ́ ́ ̣ ̀ ́ ́ ̣ ̣ là môt loai hoat đông hêt sức phức tap, đoi hoi chung ta cân có nghệ thuât ứng x ử. Cung ̣ ̣ ̣ ̣ ́ ̣ ̀ ̉ ́ ̀ ̣ ̃ có khi với nôi dung đam phan như nhau, hoan canh, điêu kiên như nhau thi ̀ kêt qua ̉ cuôi ̣ ̀ ́ ̀ ̉ ̀ ̣ ́ ́ cung lai khac nhau. Điêu đó phụ thuôc vao tinh linh hoat, s ự nhay cam va ̀ cai “khiêu” ăn ̀ ̣ ́ ̀ ̣ ̀ ́ ̣ ̣ ̉ ́ ́ noi cua nhà thương lượng. Cai đó phan anh tinh nghệ thuât cua thương lượng. ́ ̉ ́ ̉ ́ ́ ̣ ̉ Chung ta đã tim hiêu những đăc điêm cua thương lượng, đam phan trong kinh ́ ̀ ̉ ̣ ̉ ̉ ̀ ́ doanh. Vây theo ban trong thương lượng có những kiêu như thế nao và dựa vao đâu để ̣ ̣ ̉ ̀ ̀ phân loai thương lượng thanh những kiêu như vây? ̣ ̀ ̉ ̣ Dựa vao thai đô, phương phap và muc đich cua người đam phan người ta chia thương ̀ ́ ̣ ́ ̣ ́ ̉ ̀ ́ lượng ra thanh 3 kiêu ̀ ̉ Thương lượng kiêu mêm là thương lượng kiêu hữu đam phan hêt sức ̉ ̀ ̉ ̣ ̀ ́ ́ tranh xung đôt, dễ dang chiu nhượng bộ để giữ gin môi quan hệ tôt đep giữa hai ̣ ́ ̣ ̀ ̣ ̀ ́ ́ ̣ nhân manh đên môi quan hệ chứ không đăt năng về lợi ich kinh tê. ́ ̣ ́ ́ ̣ ̣ ́ ́ Thương lượng kiêu cứng con được goi là thương lượng kiêu lâp trường, trong đó ̉ ̀ ̣ ̉ ̣ người đam phan đưa ra môt lâp trường hêt sức cứng răn, lo sao đè bep được đôi ̀ ́ ̣ ̣ ́ ́ ̣ ́ phương. Thương lượng kiêu nguyên tăc Kiêu thương lượng nay do trung tâm kế hoach nghiên ̉ ́ ̉ ̀ ̣ cứu thương lượng đai hoc Harvard đề ra cho nên con goi là “thuât thương lượng ̣ ̣ ̀ ̣ ̣ Harvard”. Thương lượng nay có 4 đăc điêm ̀ ̣ ̉ 1. Tach con người ra khoi vân đề ́ ̉ ́ 2. Hai bên cân tâp trung vao lợi ich chứ không cố giữ lây lâp trường ̀ ̣ ̀ ́ ́ ̣ 3. Đưa ra cac phương an khac nhau để lựa chon thay thế ́ ́ ́ ̣ quả của sự thoa thuận trong thương lượng nguyên tăc cân dựa trên nhưng tiêu ́ ̃ ́ ̀ ̃ ́ chuẩn khach quan Bảng So Sánh Giữa Ba Kiểu Thương Lượng TL kiểu mềm TL kiểu cứng TL nguyên tắc Đối tác Coi đối tác như Coi đối tác như Coi đối tác như bạn bè địch thủ những cộng sự Mục tiêu Đạt thỏa thuận, Giành được Giải quyết vấn đề hiệu quả và giữ mối quan hệ thắng lợi thân thiện bằng mọi giá Xuất phát Nhượng bộ để giữ quan Bắt ép đối tác Tách con người điểm hệ nhượng bộ khỏivấn đề Chủ Với việc và người Với việc và Đối với người thì trương người ôn hòa, với việc đều ôn hòa thì cứng rắn đều cứng rắn Lập Dễ thay đổi Kiên trì giữ lập Chú ý tới lợi ích trường trường chứ không phải lập trường Phương Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm pháp lợi ích chung Phương án Tìm phương án đối tác Tìm phương án Tìm hiểu phương có thể tiếp thụ được có lợi cho mình án để hai bên lựa chọn Biểu hiện Rất tránh xung đột Tranh đau sức Căn cứ tiêu mạnh ý chí chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Kết quả Khuất phục sức ép đối Tăng sức ép Khuất phục tác khiến đối tác nguyên tắc chứ khuất phục không khuất phục trước sức ép III. CÁC VẤN ĐỀ CẦN CHÚ Ý Do đàm phán là quá trình có tính mục đích nên trong thực tế có rất nhiều cách được t hể hiện để chung lại có thể chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đà m phán bằng văn bản, đàm phán bằng gặp mặt và đàm phán qua điện thoại. Trong kinh doanh, mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng phát huy những hiệu qu ả rất rõ rệt nếu doanh nhân biết sử dụng chúng đúng nơi, đúng lúc. Các loại đàm phán Đàm phán bằng văn bản Các dạng đàm phán bằng văn bản thường thấy trong hoạt động kinh doanh là - Hỏi giá Do người mua đưa ra và không ràng buộc người hỏi phải mua - Chào hàng *Chào hàng cố định Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng của mình trong th ời hạn hiệu lực của chào hàng. *Chào hàng tự do Người chào hàng không bị ràng buộc với chào hàng của mình. - Đổi giá Đổi giá xảy ra khi một bên từ chối đề nghị của bên kia và đưa ra đ ề nghị mới. Khi đó đề nghị mới trở thành chào hàng mới và làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực. - Chấp nhận. Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo  Hoàn toàn, vô điều kiện.  Khi chào hàng vẫn còn hiệu lực.  Do chính người được chào hàng chấp nhận.  Được truyền đạt đến tận người chào hàng. - Xác nhận Là việc khẳng định lại những điều thỏa thuận cuối cùng giữa các bên để tăng thê m tính chắc chắn và phân biệt với những đàm phán ban đầu. Đàm phán bằng gặp mặt và điện thoại * Bắt tay Bắt tay khi gặp mặt và chia tay nhau trong cùng một ngày tại cùng một địa điểm hoặc khi bày tỏ sự chúc mừng người khác. Các nguyên tắc bắt tay thông dụng -Người chìa tay trước Phụ nữ, người lớn tuổi,người có chức vụ cao, chủ nhà -Cần tránh đeo găng tay, bóp quá mạnh, cầm tay hờ hững, lắc quá mạnh, giữ quá lâu. -Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ -Giới thiệu Giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội ca o, nam với nữ, khách với chủ….. * Trao và nhận danh thiếp Khi trao danh thiếp cần chú ý - Đưa mặt có chữ dễ đọc - Không cầm cả hộp đựng danh thiếp để trao - Đưa bằng hai tay - Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên mình - Trao cho tất cả những người có mặt Khi nhận danh thiếp cần chú ý - Nhận bằng 2 tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập - Cố gắng nhớ tên và chức vụ của người trao rồi mới cất đi - Trao danh thiếp của mình. Nếu không có thì phải xin lỗi, hẹn lần sau. * Ứng xử với phụ nữ Luôn tỏ ra quan tâm, săn sóc, tôn trọng và giúp đỡ. Ví dụ - Lối đi hẹp, nhường phụ nữ đi trước - Chỗ khó đi, phải đi trước mở đường - Phải để phụ nữ chủ động khoác tay chỗ quãng đường khó đi - Lên cầu thang, phụ nữ đi trước, xuống cầu thang phụ nữ đi sau. - Kéo ghế mời phụ nữ ngồi - Muốn hút thuốc phải xin lỗi Không chạm vào người phụ nữ khi chưa được phép, nhưng phụ nữ được quy ền chạm vào nam giới mà không cần xin phép. * Thăm hỏi Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin được thăm hỏi. Nếu tặng hoa thì tặng tận tay, nếu tặng quà thì chỉ để trên bàn. Đến và ra về đúng giờ đã hẹn. * Tiếp chuyện Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách bên phải, những người khác lần lượt ngồi các ghế tiếp theo theo thứ tư trên dưới theo vị trí xuất khẩu hay tuổi tác. Không rung đùi hay nhìn ngang liếcdọc, không lấy thứ gì ra xem khi chủ nhà không giới thiệu. * Điện thoại - Người gọi tự giới thiệu mình là ai? Ở đâu? Lý do gọi? - Người nhận thể hiện sự sẵn lắng nghe - Hãy mỉm cười khi nói chuyện điện thoại Khi cần giữ máy, hãy chứng tỏ mình vẫn đang cầm cần giữ quá lâu thì h ãy yêu cầu người gọi xem mình có thể gọi lại cho họ không? - Sẵn sàng ghi chép khi điện thoại - Để người gọi kết thúc cuộc nói chuyện Những lỗi thông thường trong đàm phán  Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn  Không biết đối tác ai là người có quyền quyết định  Không biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nó như thế nào  Bước vào đàm phán với mục đích chung chung  Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị  Không kiểm soát các yếu tố tưởng như không quan trọng như thời gian v à trật tự của các vấn đề.  Không để cho bên kia đưa ra đề nghị trước  Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 1 vũ khí trong đàm phán  Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến chỗ bế tắc  Không biết kết thúc đúng lúc Những điểm cơ bản để tránh lỗi thông thường  Không ngắt lời bên kia. Nói ít và tích cực nghe  Đặt các câu hỏi mở có mục đích dể tạo sự hiểu biết  Sử dụng chú giải, những bình luận hài hước và tích cực  Sử dụng việc ngừng đàm phán để kiểm soát được nội bộ  Lập 1 mục tiêu rõ ràng, cụ thể và thực tế trước khi đàm phán  Tóm tắt thường xuyên  Liệt kê những điểm cần giải thích và những điểm đã hiểu  Tránh dùng những ngôn ngữ yếu  Không chỉ trích bên kia. Tìm ra những điểm chung của cả 2 bên để đi đến thỏa thuận.  Tránh chọc tức  Tránh đưa ra quá nhiều lý do cho đề nghị của mình.  Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, công kích hay chế nhạo cá nhân . Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán A. Ấn tượng ban đầu. B. Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán. C. Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán. D. Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác n ói. E. Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt. F. Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều. G. Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào. H. ể thành công trong đàm phán kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết. K. ể tránh cho những hiểu lầm vô tình hay hữu ý và để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận những điểm đã trao đổi, thống nhất giữa hai bêntrước khi chuyển sang nội dung đàm phán mới Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại A. Nói quá nhỏ B. Không nhìn vào mắt đối tác đàm phán C. Không có kế hoạch cụ thể D. Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác E. ể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán F. ưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đà m phán G. Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác H. Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán K. Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác IV. KẾT LUẬN Trong chúng ta không ai không một lần thương lượng, vì đó là chiếc cầu nối c ủa sự thành công. Do vậy thương lượng đóng một vai trò những yếu tố tích cực, nh ững phẩm chất, những ứng xử linh hoạt, để xử lí và giải quyết những nhu cầu mà cuộc sống đề ra. Cuộc sống nếu như không có thương lượng thì có lẽ con người chúng ta trở nên vô nghĩa, thương lượng là nhân tố tích cực, giúp chúng ta giải quyết được mâu thuẫn, bình đẳng hơn theo chủ nghĩa, xã hội chủ hiện nay. “ thương lượng không phải là một ván cờ, không nên yêu cầu một thắng, một thua cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào thế chết, mà là thương lượng vẫn là cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi.” PHỤ LỤC Mở đầu I. KHÁI NIỆM VỀ THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN………………………..… 1 II. NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH……………………………………………..….2 Đ ặc điểm thứ nh ất…………………………………………………. ……………....2 Đ ặc điểm thứ hai…………... ……………………………………………………....2 Đặc điểm thứ ba………………….……………………………………………. …..3 Đặc điểm th ứ t ư…………………………………………………………. ………....3 Đặc điểm thứ năm…………………………………………………………. ……....4 Đặc điểm thứ sáu…………………………………………………………... ……...4 Đặc điểm thứ bảy………………………………………………………….. ……....4 III. CÁC VẤN ĐỀ CẦN CHÚ Ý………………………………………………………6 Các loại đàm phán……………………………………………………………………6 Đàm phán bằng văn bản………………………………………………………….6 Đàm phán gặp mặt và điện thoại………………………………………………....7 Những lỗi thông thường trong đàm phán……………….………………………….… 8 Những điểm cơ bản để tránh lỗi thong thường……..……….……………………. ….8 Các nguyên tắc thành công trong đàm phán…………………….……………….…...8 Những điều nên tránh để đàm phán không thất bại…………………,, ……………....9 IV. KẾTLUẬN………………………..…………………………….………………….10 DANH SÁCH NHÓM 1. Lê Sương Mai 2. Trần Ngọc Nga 3. Bùi Thị Bích Lan 4. Huỳnh Quốc Tuấn 5. Trương Thị Kim Thoa 6. Nguyễn Vũ Thanh Liêm 172 tài liệu 816 lượt tải TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG TIỂU LUẬN ĐỀ TÀI CUỘC ĐÀM PHÁN BÁN NGỰA CỦA MATTIE ROSS VÀ COLONEL STONEHILL TRUE GRIT 2010 Giảng viên hướng dẫn Nguyễn Hoàng Ánh Nhóm 2 -Lớp TMA40420192.1TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG TIỂU LUẬN ĐỀ TÀI CUỘC ĐÀM PHÁN BÁN NGỰA CỦA MATTIE ROSS VÀ COLONEL STONEHILL TRUE GRIT 2010 Giảng viên hướng dẫn Nguyễn Hoàng Ánh Nhóm 2 -Lớp TMA40420192.1Cuộc sống là một bàn đàm phán khổng lồ, và dù có muốn hay không, bạn là một người tham dự. Bạn, với tư cách một cá nhân, sẽ có lúc mâu thuẫn với những người khác, cách bạn xử lý những mâu thuẫn này có thể quyết định không chỉ sự phát đạt của bạn, mà cả việc bạn có được một cuộc sống đầy đủ, thú vị, và thoải mái hay không. Theo hai giáo sư Roger Fisher và William Ury "Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi và có lại, được thiết kế nhằm đi đến thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng" Getting to Trong khuôn khổ tiểu luận môn học Đàm phán quốc tế, dưới sự hướng dẫn của TS. Nguyễn Hoàng Ánh, chúng em đã tiến hành phân tích một cuộc đàm phán, đó là thương vụ đàm phán bán ngựa giữa Mattie Ross và Colonel Stonehill trong trích đoạn từ bộ phim True Grit 2010 để từ đó tìm hiểu sâu hơn những kiến thức về kỹ năng đàm phán. Do thời gian có hạn cùng trình độ hiểu... Ngày đăng 27/03/2019, 1458 Tại sao chúng ta lại đàm phán?Tất cả chúng ta đều đang và sẻ trải qua các cuộc đàm phán với bạn bè, gia đình,người thân, đồng nghiệp đối phán là một kỷ năng cần rèn luyện cả đời chứ không đơn thuần là kỷ thuậtkinh doanh TRÒ CỦA ĐÀM ĐIỀU KIỆN ĐÀM CÁCH THỨC ĐÀM CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU ĐỐI TƯỢNGĐỂ THUYẾT PHỤC ĐÀM PHÁN KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Tại lại đàm phán? -Tất sẻ trải qua đàm phán với bạn bè, gia đình, người thân, đồng nghiệp đối tác -Đàm phán kỷ cần rèn luyện đời không đơn kỷ thuật kinh doanh tốt PHẦN MỞ ĐẦU NIỆM ĐÍCH TRỊ CỦA ĐÀM PHÁN ĐIỀU KIỆN ĐÀM PHÁN TRÌNH CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU ĐỐI TƯỢNG ĐỂ THUYẾT PHỤC ĐÀM PHÁN NIỆM Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta bên có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Francois de Cailere, nhà đàm phán, thương thuyết tiếng Pháp từ năm 1716 khẳng định "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy phải người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thơng tin bí mật người khác Nhà đàm phán giỏi phải biết tự chế ngự để thơng tin bí mật người khác để tránh bị mắc vào chủ định, chí bẫy đối tác, tránh buột miệng nói lời chưa kịp nghĩ không bị chi phối định kiến chủ quan *Ngồi có khái niêm khác -Khái niệm đàm phán kinh doang Đàm phán hành vi q trình, bên tham gia tiến hành trao đổi, thảo luận điều kiện giải pháp để thỏa thuận thống vấn đề tình cho chúng gần với lợi ích mong muốn họ tốt Sự đạt thỏa thuận thành cơng bên tham gia ĐÍCH Mục đích đàm phán giải mâu thuẩn phân bổ lợi ích Ví dụ đàm phán VIỆT NAM –TRUNG QUỐC giải mâu thuẫn lảnh thổ TRÒ CỦA ĐÀM PHÁN Đàm phán phần quan trọng sống -Tìm giải pháp hiệu điều thắc mắc, mong muốn -Gíup hòa hợp với người xung quanh -mở đường hướng mà cho vần đề thắc mắc, tồn -giải tỏa mong muốn ,mong đợi cá nhân ĐIỀU KIỆN ĐÀM PHÁN -Phải có ích bên tham gia -2 bên phải có chung vấn đề mâu thuẫn, lợi ích … có nhu cầu đàm phán *Ngồi có điều kiện giúp cho đàm phán trở nên thành công -Các yếu tố sở mục tiêu, môi trường, vị bên thị trường, phe thứ ba, kỹ kinh nghiệm bên Bầu khơng khí đàm phán xung đột hợp tác bên, ưu lệ thuộc bên bên kia, kỳ vọng bên tham gia -Các yếu tố văn hóa-xã hội thời gian, ý thực hệ bên tham gia, cách giao tiếp, ý nghĩa quan hệ cá nhân Các yếu tố chiến lược cách trình bày chiến lược, chiến lược sử dụng, cách định, tác nhân -Các yếu tố khác máy quan liêu, luật lệ phủ, nhiều loại đồng tiền, *Ngồi có điều kiện cần né tránh đàm phán -Nói nhỏ Nói nhỏ đàm phán sẻ làm đối tác không tập trung đẫn đến hiểu cần phải nói đủ nghe rỏ, ngắn gọn nên nòi chậm lúc bình đối tác có thời gian để nghe tiếp nhận hấp thụ thông tin, lý lẻ mà nhà đàm phán truyền đạt -Khơng nhìn vào mắt đối tác đàm phán Sẽ gây cảm giác không thiện cảm, khơng tin tưởng, chí gây nghi ngờ từ phía đối tác, nhìn vào mắt đối tác đàm phán, vừa thể tự tin, quan tâm vừa đem lại tin cậy cho đối tác -Khơng có kế hoạch cụ thể Cuộc đàm phán khơng có kế hoạch cụ thể định trước khơng đem lại kết mong muốn Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán cần phải phân loại, xếp trước để tránh lẫn lộn đàm phán - Không thông báo trước nội dung đàm phán thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác Điều làm cho buổi đàm phán thương thuyết thất bại nhiều thất bại với lý đáng buồn nhầm nội dung đàm phán hay phía công ty đối tác cử nhầm người đàm phán khơng rõ nội dung đàm phán -ể cho đối tác nhiều tự do, quyền chủ động đàm phán Nếu đối tác nói q nhiều người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắt ngang hay đổi hướng câu hỏi hợp lý để quay nội dung đàm phán Có nhiều trường hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo, đàm phán bán mặt hàng hòan tồn khác -ưa hết tất thơng tin, lý lẽ trình bày thuyết phục từ đầu buổi đàm phán Như vậy, chẳng khác nhà đàm phán "bắn hết đạn" từ lúc đầu mà không hiệu Hãy sử dụng thông tin, lý lẽ thuyết phục cho nội dung hay thắc mắc tìm hiểu đối tác Nên nhớ đối tác cần có thời gian để tiếp nhận, "tiêu hóa" thơng tin trước bị thuyết phục để đến thống đàm phán - Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác iều làm cho đối tác có lý khẳng định ý kiến phản đối hay nghi ngờ họ từ gây định kiến suốt trình đàm phán Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc đối tác kiên nhẫn trả lời tất lý lẽ thơng tin -Khơng chuẩn bị trước giới hạn cần thiết đàm phán iều hạn chế nhiều phạm vi đàm phán khơng thể có linh hoạt nhân nhượng chừng mực Và thế, khơng gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết mà tạo định kiến báo trước thất bại cho lần đàm phán sau -Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác Người đàm phán giỏi không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt người thể tinh thần học hỏi đàm phán Khơng nên có lời lẽ, cử mang tính áp đảo gây cảm tình, khó chịu cho đối tác TRÌNH *Trước đàm phán -Chuẩn bị *Trong đàm phán -Trao đổi thông tin -Đưa đề nghị -Kêt thúc đàm phán A Trước đàm phán *Chuẩn bị Chuẩn bị công việc thiết yếu để đàm phán thành công Chuẩn bị giúp cho người đàm phán tự tin cần thiết đàm phán Ngược lại, không chuẩn bị chuẩn bị không chu đáo khiến người đàm phán bị động, bộc lộ điểm yếu rơi vào bất lợi Chính vậy, giai đoạn chuẩn bị có vai trò quan trọng đàm phán Trong giai đoạn này, bên đàm phán cần xác định rõ mục tiêu sở phân biệt muốn thực cần Sau bên đàm phán thu thập thông tin cần thiết để đưa đề xuất tìm hiểu vị đối tác đàm phán Cuối cùng, bên đàm phán thành lập đoàn đàm phán, lựa chọn chiến lược chiến thuật đàm phán phù hợp, xác định địa điểm, thời gian, lịch trình làm việc, Chuẩn bị kỷ đàm phán,tài liệu đàm phán Chuẩn bị đàm phán bao gồm công việc cụ thể sau Xác định mục tiêu đàm phán Một ngun nhân đàm phán thất bại xác định sai mục tiêu đặt mục tiêu không khả thi Do cần xác định mục tiêu đàm phán Trong giai đoạn cần xác định rõ nhu cầu đàm phán, xác định phạm vi đàm phán Thu thập thông tin Thông tin tài sản quan trọng đàm phán mang đến cho người đàm phán lợi trình đàm phán giúp cho người đàm phán tự tin đánh giá đề nghị đối tác thông tin mà họ đưa Có nhiều cách thu thập thơng tin Thông qua phương tiện thông tin đại chúng; thông tin từ nhà cung cấp trung gian môi giới; kinh nghiệm bạn bè, đồng nghiệp… Kết việc thu thập thông tin giúp người đàm phán đánh giá tính khả thi yêu cầu điều chỉnh mục tiêu, lựa chọn một vài đối tác đàm phán, đồng thời xác định phương án khác thoả mãn nhu cầu doanh nghiệp Xác định phương án thay tốt nhất Phương án thay tốt cho đàm phán giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt mà bên đàm phán có dù khơng tham gia đàm phán Trong thực tế, nhà đàm phán thường trọng việc đàm phán mà quên xem xét phương án thay cho đàm phán Hiểu giá trị phương án thay tốt có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Nó không giúp người đàm phán tránh đàm phán khơng cần thiết mà giúp họ tránh thoả thuận bất lợi Ngoài phương án thay tốt sở khách quan để biết nên rút lui Tìm hiểu đối tác đàm phán Sau chọn đối tác đàm phán, doanh nghiệp cần tìm hiểu thông tin đối tác đàm phán Chưa hẳn có nhiều thơng tin tốt mà quan trọng phải có thơng tin cần thiết Thường biết tất thông tin đối tác đàm phán, phải đưa giả định dựa kinh nghiệm dựa nguồn thơng tin sẵn có Trên sở thơng tin mục tiêu đàm phán đối tác, đối chiếu với mục tiêu đàm phán để dự đốn vấn đề đàm phán Xác định chiến lược chiến thuật đàm phán Phải xác định chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu đề Trong giai đoạn này, phải thực số công việc thành lập đồn đàm phán, chuẩn bị chương trình nội dung đàm phán, đặc biệt cần xác định chiến thuật sử dụng đàm phán Một chiến thuật thường liên quan đến hoàn cảnh bối cảnh đàm phán cụ thể khơng có chiến thuật cho đàm phán Nhưng tất chiến thuật phải bổ sung phù hợp với chiến lược Một số chiến lược thường sử dụng như Nếu người bán, đề nghị cao sau giảm từ từ Nếu người mua, đề nghị thấp sau tăng dần; khơng cường điệu sản phẩm; đạt thoả thuận vấn đề, nhanh chóng chuyển qua vấn đề khác; giữ lời hứa; biết tạm ngưng lúc; không nhượng cách vô điều kiện; nhượng từ từ ngày hơn; đối tác có cảm giác họ đạt thoả thuận tốt; thay đổi giá; sử dụng thời gian làm vũ khí thương lượng; hứa với đối phương cách chung chung đề giành ưu thế; không gây áp lực; ghi chép tỉ mỉ; xây dựng biểu mẫu để văn thống; lấy sách công ty làm công cụ thương lượng; sẵn sàng chấp nhận rủi ro lường trước; có lựa chọn… Ngoài nên ý tới việc chuẩn bị số công việc khác như địa điểm đàm phán, vị trí bàn đàm phán, phong cách đàm phán tài liệu cần thiết… Ví dụ 1 Cơng ty A muốn đàm phán giá mua nguyên liệu sản xuất bánh kẹo với công ty B, nên công ty A chuẩn bị địa điểm thời gian đàm phán lúc 14h30 nhà hàng Đại Long 24 suối giữa-phường ba ngòi-thành phố Cam Ranh Ví dụ 2 Cơng ty A đàm phán với công ty B việc công ty B mua sản phẩm công ty A Trong giai đoạn chuẩn bị cơng ty A tìm hiểu cơng ty B cách Tra cứu tài sản công ty B Thông qua ngân hàng mà công ty B gửi tiền thông qua thôngtin đại chúng website cơng ty B, báo , truyền hình B Trong đàm phán Trong giai đoạn cần ý kỷ sau -Thuyết phục -Giao tiếp -Lắng nghe Có động có thúc đẩy việc lắng nghe Khi bạn biết người có nhiều thông tin nhận kết khả quan đàm phán, bạn có động để trở thành người lắng nghe tốt Đề mục tiêu cho loạl thông tin khác mà bạn muốn nhận từ phía đối tác điều khôn khoan Bạn học hỏi nhiều bạn trở lên có kinh nghiệm nhiêu Thử thách thật xuất bạn thúc đẩy thân lắng nghe người mà bạn khơng muốn nghe Nếu bạn phải nói đặt câu hỏi Mục tiêu lấy nhiều thông tin rõ ràng cụ thể tốt Để làm điều này, bạn phải tiếp tục đặt câu hỏi cho đối tác Chuỗi câu hỏi mà bạn đặt chuyển từ khái quát tới cụ thể cuối bạn có thơng tin để đưa định đắn Lí thứ hai để đặt câu hỏi bạn khám phá thêm nhu cầu đối tác Cẩn thận với cử Mặc dù việc lắng nghe quan trọng để hiểu thái độ động bên lời nói Nên nhớ nhà đàm phán khơng nói định qua lời nói Trong thơng điệp cá nhân mang tính thành thật hay kết tội cử hay biểu nét mặt âm điệu giọng nói họ chuyển tải nghi ngờ Hãy để đối tác bạn bắt đầu câu chuyện trước Rất nhiều người bán hàng nhận biết giá trị từ lời khuyên thông qua kinh nghiệm trường Một người làm việc lĩnh vực in ấn nói với tơi cố gắng để đưa vào khả mớ cách thông báo iều hạn chế nhiều phạm vi đàm phán khơng thể có linh hoạt nhân nhượng chừng mực Và thế, khơng gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết mà tạo định kiến báo trước thất bại cho lần đàm phán sau -Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác Người đàm phán giỏi khơng tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt người thể tinh thần học hỏi đàm phán Khơng nên có lời lẽ, cử mang tính áp đảo gây cảm tình, khó chịu cho đối tác *Những lỗi thường gặp đàm phán Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn Khơng biết đối tác người có quyền định Khơng biết điểm mạnh sử dụng Bước vào đàm phán với mục đích chung chung Khơng đề xuất quan điểm lý lẽ có giá trị Khơng kiểm sóat yếu tố tưởng không quan trọng thời gian trật tự vấn đề Không bên đưa đề nghị trước Bỏ qua thời gian địa điểm vũ khí đàm phán Từ bỏ đàm phán dường đến chỗ bế tắc 10 Không biết kết thúc lúc * Những điểm để tránh lỗi thông thường Không ngắt lời bên Nói tích cực nghe Đặt câu hỏi mở có mục đích để tạo hiểu biết Sử dụng giải, bình luận hài hước tích cực Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm sóat nội Lập mục tiêu rõ ràng, cụ thể thực tế trước đàm phán Tóm tắt thường xuyên Liệt kê điểm cần giải thích điểm hiểu Tránh dùng ngôn ngữ yếu Khơng trích bên Tìm điểm chung bên để đến thỏa thuận 10 Tránh chọc tức 11 Tránh đưa nhiều lý cho đề nghị 12 Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, cơng kích hay chế nhạo cá nhân *Ngoài giai đoạn củng cần ý đến nguyên tắc thành công đàm phán -Ấn tượng ban đầu Không nên đối đầu với đối tác đàm phán yêu cầu định hỏi Trước hết phải tạo khơng khí tin cậy, dễ chịu vài câu nói mang tính cá nhân cử thái độ vui vẻ, dễ chịu Bạn nhớ bội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu Sau bạn bắt đầu nói chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác -Chú ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán Ít nửa thơng tin định truyền đạt đàm phán thông qua tiếp nhận qua cử chỉ, thái độ động tác thể bạn phần ba thơng tin tiếp nhận thơng qua tiếng nói, giọng điệu cách nói người đàm phán Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở nhanh chóng tạo nên thiện cảm từ phía đối tác đàm phán Ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác người đám phán thể cách thể hiện, giọng điệu cách nói Chỉ đàm phán thuyết phục thành công tự người đàm phán khơng có ý thức cảm giác đóng kịch với đối tác -Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán luôn bám sát theo đuổi mục tiêu suốt trình đàm phán Người khơng biết rõ muốn thường đạt kết mà khơng mong muốn Vì vậy, trước vào đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ mà phải trao đổi với đối tác đạt kết Nếu có nhiều mục tiêu cụ thể theo đuổi mục tiêu trình đàm phám kết cuối đàm phán chóng đạt -Người đàm phán tốt phải biết rèn cho có khả lắng nghe đối tác nói Người ta nói người thắng người biết nghe Chỉ có thật quan tâm ý lắng nghe đối tác đàm phán với nói gì, muốn người đĩ có phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ họ Xem họ có biểu trạng thái hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội không Cũng đối tác đàm phán muốn lơi kéo, hút hướng khác tìm cách khai thác thêm thơng tin - Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ cách khôn khéo, linh hoạt Đừng nói vấn đề có quan điểm khác mà nên nói nghĩ muốn nhấn mạnh thêm điểm ừng nói thẳng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói cách nhìn nhận thử lật lại vấn đề lần xem ừng nói hàng hóa, dịch vụ rẻ rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn không tốt chất lượng Khi tranh cãi, đàm phán giá đừng nói không đạt kết đàm phán nên chuyển hướng Trước tiếp tục đàm phán giá cả, nên trao đổi xem xét thêm chất lượng, hình thức hàng hóa, phương thức tóan, Nếu đối tác bị ấn tượng vấn đề giá khơng q gay cấn tiếp tục đàm phán -Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay nói nhiều Người hỏi nhiều người có lợi thế, khơng thông tin mà tâm lý, tính chủ động đàm phán Những câu hỏi hợp lý khéo léo chứng minh cho đối tác ln ln lắng nghe, quan tâm đến điều họ nói Chính thời gian lắng nghe bạn phân tích, tìm hiểu động cơ, ý muốn đối tác đàm phán Tùy trường hợp đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp Câu hỏi trực tiếp thường đặt bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách hai bên đàm phán có nhiều thơng tin trước thật bắt đầu đàm phán Các câu hỏi gián tiếp câu hỏi đón đầu, thường sử dụng giai đoạn sau đàm phán thương thuyết Khi cần làm rõ hay khẳng định điều gì, nên đặt câu hỏi cho đối tác cần trả lời có hay khơng Tất nhiên phải thận trọng đặt nhiều câu hỏi loại gây cho đối tác cảm giác bực mình, khó chịu -Người đàm phán cần phải biết phép tới đâu, tự đàm phán tới giới hạn nào âu điểm thấp mà chấp nhận âu điểm khơng thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác Biết giới hạn đàm phán, tức biết thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán chuyển hướng, tìm phương án giải khác Không phải đàm phán thương thuyết thương mại dẫn đến ký kết hợp đồng thương mại Người có khả đàm phán tốt phải người có đủ dũng cảm đóan khơng chịu ký kết hợp đồng kinh doanh gây bất lợi cho ể đàm phán thành công, không nên thực cứng nhắc theo nguyên tắc "được ăn cả, ngã không" ể thành công đàm phán kinh doanh, cần có ý thức, tư sẵn sàng thoả hiệp cần thiết Có "một quà nhỏ", nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác đem lại cho bạn hợp đồng kinh doanh béo bở àm phán kinh doanh trình thường xuyên phải chấp nhận "cho nhận"; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận chờ đợi ừng nên để xuất cảm giác lộ liễu có người thắng người thua sau đàm phán kinh doanh, bạn tiếp tục kinh doanh với đối tác Kết đàm phán hai bên có lợi, trao đổi tự nguyện hai bên Vì vậy, đàm phán khơng ý cứng nhắc chiều quyền lợi, mục đích riêng bên mà phải ý đến nhu cầu bên ể tránh cho hiểu lầm vô tình hay hữu ý để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận điểm trao đổi, thống hai bên trước chuyển sang nội dung đàm phán Làm điều tức nhà đàm phán chủ động điều tiết buổi thương thuyết Những điểm chưa rõ giải nhắc lại Nếu khéo léo nhà thương thuyết đưa hướng giải cho điểm nội dung đàm phán Thực việc nhắc lại tóm tắt nội dung đàm phán giúp cho nhà thương thuyết luôn không xa rời mục tiêu đàm phán, trình đàm phán trở nên có hệ thống, sở cho lần đàm phán *Trao đổi thông tin Trong giai đoạn trước, tìm hiểu đối tác đàm phán thơng qua kênh gián tiếp Giai đoạn trao đổi thông tin hội để tìm hiểu đối tác cách trực tiếp Hiểu biết lẫn sở để đàm phán thành công Nếu che giấu thơng tin đối phương e dè cung cấp thông tin họ Những câu hỏi vòng vo, gián tiếp khiến đối tác cảnh giác Vì việc chia sẻ phải để tạo tin cậy bên Lắng nghe ghi nhận nhu cầu đối tác thể tinh thần hợp tác Khơng trích trâm trích đối tác thường xun tóm tắt lại thơng tin thu thập *Đưa đề nghị Đề nghị yếu tố quan trọng đàm phán Đó đường mà bên đối tác cần phải để đạt thoả thuận Nếu bên có chuẩn bị kỹ việc bên đưa đề nghị trước không trọng mà cần ý thời điểm đưa đề nghị Nếu đưa đề nghị sớm, đối tác cho muốn ép họ bất lợi Đề nghị nên đưa vào thời điểm hai bên đối tác phán đốn vấn đề Tuỳ theo thơng tin thu thập được, điều chỉnh đề nghị cho phù hợp Đề nghị đưa cần trình bày ngắn gọn, rõ ràng tự tin Nếu người đưa đề nghị trước cần ý 1 Chừa chỗ cho thương lượng Ví dụ người bán thường nói giá cao đề người mua trả giá; 2 không bỏ sót vấn đề nào, kể bảo hành, phương thức toán, vận chuyển; 3 nêu rõ điều kiện kèm bên chịu trách nhiệm vận chuyển, phương thức toán, thời gian toán… Khi đối tác đưa đề nghị họ cần thể mong muốn đạt thoả thuận Nếu đối tác người đưa đề nghị trước, cần lắng nghe đề nghị đối tác, không cắt ngang họ trình bày Nếu chưa rõ vấn đề đợi cho đối tác trình bày xong Trước phản hồi đối tác cần suy xét đề nghị đối tác Nếu cần thiết tạm dừng đàm phán để thảo luận, không nên lạm dụng chiến thuật Thương lượng Khi đưa đề nghị nhận phản hồi bên đối tác hoặc ngược lại xác định vùng thương lượng Trong phần chuẩn bị đặt giới hạn cho đối tác Vùng thương lượng vùng hai bên chồng lấn Nếu mong muốn hai bên khơng có vùng chồng lấn, mức giá tối đa mà người mua trả thấp mức giá tối thiểu mà người bán bán, đàm phán khơng có hội thành cơng Vùng thương lượng không tồn yếu tố nhiều yếu tố khác Sẽ có nhiều vùng thương lượng tương ứng với nhiều vùng đàm phán khác Khi bên đưa giới hạn cuối mà bên không chấp nhận chắn khơng có vùng chồng lấn Tốt nên thăm dò giới hạn đối tác trình đàm phán Các bên đàm phán đưa đề nghị khác để thăm dò phản ứng đối tác qua phán đoán giới hạn họ Mặc dù bước vào đàm phán tất bên tham gia có mong muốn đạt thoả thuận Nhưng thực tế, tất đàm phán đến điểm cuối đạt thoả thuận Có nhiều lý khiến cho thương lượng vào bế tắc kết đàm phán thất bại Có thể khơng chuẩn bị kỹ, sử dụng chiến thuật sai, khơng biết lắng nghe đối tác, không xác định mục tiêu Cuộc thảo luận trở nên đóng băng Khi điều xảy có hai lựa chọn Cố gắng khỏi tình rút lui kết thúc đàm phán *Kết thúc đàm phán Sau thoả thuận với hầu hết điểm quan trọng Tuy nhiên số vấn đề nhỏ chưa giải Cần làm để giải vấn đề nhanh chóng kết thúc đàm phán Khi nhận thấy tín hiệu cho thấy kết thúc đàm phán, nhanh chóng đến thoả thuận cuối Khi đạt thoả thuận một phương án mà hai bên chấp thuận thời điểm để kết thúc đàm phán Nếu khơng có bất thường xảy ra, chuyển sang ký kết hợp đồng Trong trình đàm phán, hai bên nỗ lực bảo vệ lập trường cơng lập trường đối tác cách đàm phán gọi đàm phán lập trường Với phương thức đàm phán lập trường, bên đàm phán tập trung vào mâu thuẫn trực tiếp mà khơng tìm hiểu ngun nhân phía sau mâu thuẫn nhu cầu thực Kết bên khơng khơng tìm cách giải sáng tạo, đáp ứng nhu cầu bên mà khiến đàm phán mang tính cạnh tranh ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ bên Để tìm thoả thuận tối ưu, hai bên cần trọng vào nhu cầu thực lợi ích cốt lõi đằng sau lập trường – nghĩa lợi ích đối lập lập trường Cách đàm phán dựa lợi ích cốt lõi gọi đàm phán lợi ích sở để bên thắng đàm phán “Cùng có lợi” yếu tố cốt lõi đàm phán Một số người đàm phán cho mục tiêu quan trọng họ lợi dụng sơ hở đối tác Làm thực chất tự chuốc lấy thất bại quyền lợi bên đàm phán khơng quan tâm, bên rút lui Đàm phán cạnh tranh Mục đích đàm phán để thoả mãn nhu cầu cách tốt khơng phải bảo vệ lập trường hay chiến thắng đối tác CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN Đàm phán mềm Mục tiêu Đạt thỏa thuận, nhượng để tăng tiến quan hệ Thái độ Mềm mỏng, Tín nhiệm đối tác, Dễ thay đổi lập trường Cách làm Đề xuất kiến nghị Điều kiện để thỏa thuận Nhượng để đạt thỏa thuận Phương án Tìm phương án đối tác chấp thuận, Kiên trì muốn đạt thỏa thuận Biểu hiện Hết sức tránh tính nóng nảy Kết quả Khuất phục trước sức ép đối tác Đàm phán cứng Mục tiêu Giành thắng lợi, Yêu cầu bên nhượng Thái độ Cứng rắn, Giữ vững lập trường Cách làm Uy hiếp bên kia, thể sức mạnh Điều kiện để thỏa thuận Để đạt muốn có chịu thỏa thuận Tìm phương án mà chấp thuận Kiên trì giữ vững lập trường Biểu Thi đua sức mạnh ý chí đơi bên Kết Tăng sức ép khiến bên khuất phục đổ vỡ Đàm phán nguyên tắc Mục tiêu Giải cơng việc hiệu Phân tích công việc quan hệ để trao đổi nhượng Thái độ Mềm dẻo với người, cứng rắn với cơng việc Sự tín nhiệm khơng liên quan đến đàm phán Trọng điểm đặt lợi ích khơng lập trường Cách làm Cùng tìm kiếm lợi ích chung Điều kiện để thỏa thuận Cả bên có lợi Vạch nhiều phương án cho bên lựa chọn Kiên trì tiêu chuẩn khách quan Biểu hiện Căn vào tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Kết quả Khuất phục nguyên tắc khơng khuất phục sức ép *Ngồi có hình thức đàm phán  Đàm phán trực tiếp +Đàm phán gặp mặt -Bắt tay Bắt tay gặp mặt chia tay ngày địa điểm bày tỏ chúc mừng người khác Các nguyên tắc bắt tay thông dụng Người chìa tay trước Phụ nữ, người lớn tuổi,người cĩ chức vụ cao, chủ nhà Cần tránh đeo găng tay, bóp mạnh, cầm tay hờ hững, lắc mạnh, giữ lâu Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ Giới thiệu Giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội cao, nam với nữ, khách với chủ… -Trao nhận danh thiết Khi trao danh thiếp cần ý Đưa mặt có chữ dễ đọc Khơng cầm hộp đựng danh thiếp để trao Đưa hai tay Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên Trao cho tất người có mặt Khi nhận danh thiếp cần ý Nhận tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập Cố gắng nhớ tên chức vụ người trao cất Trao danh thiếp Nếu khơng có phải xin lỗi, hẹn lần sau -Ứng sử với phụ nử Ln tỏ quan tâm, săn sóc, tơn trọng giúp đỡ Ví dụ Lối hẹp, nhường phụ nữ trước Chỗ khó đi, phải trước mở đường Phải để phụ nữ chủ động khoác tay chỗ quãng đường khó Lên cầu thang, phụ nữ trước, xuống cầu thang phụ nữ sau Kéo ghế mời phụ nữ ngồi Muốn hút thuốc phải xin lỗi Không chạm vào người phụ nữ chưa phép, phụ nữ quyền chạm vào nam giới mà không cần xin phép -Thăm hỏi Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin thăm hỏi Nếu tặng hoa tặng tận tay, tặng quà để bàn Đến hẹn -Tiếp chuyện Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách bên phải, người khác ngồi ghế theo thứ tự theo vị trí xuất hay tuổi tác Khơng rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, khơng lấy thứ xem chủ nhà khơng giới thiệu  Đàm phán gián tiếp +Đàm phán văn bản Các dạng đàm phán văn thường thấy hoạt động kinh doanh là - Hỏi giá Do người mua đưa không ràng buộc người hỏi phải mua - Chào hàng • Chào hàng cố định Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng thời hạn hiệu lực chào hàng • Chào hàng tự do Người chào hàng không bị ràng buộc với chào hàng - Đổi giá Đổi giá xảy bên từ chối đề nghị bên đưa đề nghị Khi đề nghị trở thành chào hàng làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực - Chấp nhận Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo - Hòan tồn, vơ điều kiện - Khi chào hàng hiệu lực - Do người chào hàng chấp nhận - Được truyền đạt đến tận người chào hàng - Xác nhận Là việc khẳng định lại điều thỏa thuận cuối bên để tăng thêm tính chắn phân biệt với đàm phán ban đầu -Đàm phán điện thoại Người gọi tự giới thiệu ai? Ở đâu? Lý gọi? Người nhận thể sẵn lòng nghe Hãy mỉm cười nói chuyện điện thoại Khi cần giữ máy, chứng tỏ cầm cần giữ lâu yêu cầu người gọi xem gọi lại cho họ không? Sẵn sàng ghi chép điện thoại Để người gọi kết thúc nói chuyện CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU ĐỐI TƯỢNG ĐỂ THUYẾT PHỤC ĐÀM PHÁN *Tiếp cận trực tiếp -trực tiếp gập đối tượng để tìm hiểu Ví dụ *Tiếp cận gián tiếp -Tìm hiểu thông tin đối tượng thông qua thông tin đại chúng -Tìm hiểu thơng tin đối tượng thơng qua việc cài đặt gián điệp Ví dụ cơng ty A muốn tìm hiểu thơng tin cơng ty B việc đàm phán tới diễn tốt đẹp Băng cách trực tiếp Công ty A cử người đến trực tiếp cơng ty B để tìm hiểu Bằng cách gián tiếp Băng cách lên website công ty B để tìm hiểu thơng qua đài, báo , tryền hình…cơng ty A cài gián điệp vào cơng ty để tìm hiểu ... bên đàm phán thành lập đoàn đàm phán, lựa chọn chiến lược chiến thuật đàm phán phù hợp, xác định địa điểm, thời gian, lịch trình làm việc, Chuẩn bị kỷ đàm phán, tài liệu đàm phán Chuẩn bị đàm phán. .. tốt cho đàm phán giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt mà bên đàm phán có dù khơng tham gia đàm phán Trong thực tế, nhà đàm phán thường trọng việc đàm phán mà quên xem xét phương án thay cho đàm phán Hiểu... ĐÍCH TRỊ CỦA ĐÀM PHÁN ĐIỀU KIỆN ĐÀM PHÁN TRÌNH CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN CÁCH TIẾP CẬN TIỀM HIỂU ĐỐI TƯỢNG ĐỂ THUYẾT PHỤC ĐÀM PHÁN NIỆM Đàm phán phương tiện để - Xem thêm -Xem thêm BÀI TIỂU LUẬN KỶ NĂNG ĐÀM PHÁN, Bài viết này AD sẽ chia sẻ cho các bạn về Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật. Đây là môn kỹ năng đàm phán trong soạn thảo hợp đồng trong ngành Luật, bài mẫu này AD tham khảo từ giáo trình và giáo án, có một số tài liệu khác liên quan cũng được AD vận dụng vào bài mẫu Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật. Thời gian tới mình sẽ cập nhật thêm nhiều bài mẫu để các bạn tham khảo, vận dụng vào bài làm của mình. Chưa dừng ở việc cung cấp tài liệu cho các bạn, AD còn nhận viết các bài Tiểu luận, báo cáo, khóa luận,… đa dạng các ngành nghề, nếu các bạn có nhu cầu liên hệ với AD qua Viettieuluan. PHẦN 1 Mở đầu Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán1. Lý do lựa chọn đề tài Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật2. Kết cấu bài tiểu luậnPHẦN 2 Nội dung Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuậtCHƯƠNG 1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁNCHƯƠNG 2. CHỨNG MINH ĐÀM PHÁN VỪA LÀ MỘT KHOA HỌC, VỪA LÀ MỘT NGHỆ THUẬTPHẦN 3 Lời kết luận Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán 1. Lý do lựa chọn đề tài Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Đàm phán là hoạt động diễn ra hằng ngày, thường xuyên xoay quanh cuộc sống của mỗi chúng ta. Chúng ta đàm phán với mọi người xung quanh như đàm phán với nhà tuyển dụng để đạt được mức lương và lĩnh vực công việc mong muốn; đàm phán với người bán hàng để mua một món đồ với mức giá phù hợp; đàm phán với đối tác kinh doanh để ký kết hợp đồng với những điều khoản đem lại nhiều lợi ích. Đôi khi chúng ta cũng đàm phán với chính bản thân để cân nhắc, xem xét và lựa chọn những quyết định, hướng đi đúng đắn cho bản thân. Bởi vậy, có thể nói đàm phán là một kỹ năng cần thiết mà mỗi bản thân chúng ta ai cũng cần có, cần xây dựng và cần được vận dụng một cách hiệu quả trong cuộc sống để thực hiện và đạt được mục tiêu của mình. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Là một kỹ năng mềm, đàm phán mang trong mình sự linh hoạt và khéo léo nhất định. Người nào vận dụng được tính mềm mỏng, khéo léo như một bộ môn nghệ thuật của đàm phán thì cũng đã chiếm một phần lớn của sự thành công. Nhưng, không bởi là nghệ thuật mà đàm phán mất đi tính khoa học của nó. Theo các nghiên cứu cùng kinh nghiệm của nhiều nhà đàm phán thành công trên thế giới đã được đúc rút lại, đàm phán cũng bao hàm và được tổng hợp bởi những nguyên tắc, công thức nhất định mà nếu áp dụng được nhuần nhuyễn, chính xác thì sẽ mang lại hiệu quả cao. Điều này cũng đã được thừa nhận và đưa vào giáo trình giảng dạy tại nhiều trường đại học trên thế giới, trong đó bao gồm cả các trường đại học ở Việt Nam. Từ những lý do nêu trên, em đã lựa chọn đề tài “Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật” là nội dung nghiên cứu cho bài tiểu luận của mình. Thông qua bài tiểu luận, em sẽ tìm hiểu và phân tích sâu sắc hơn nhằm làm sáng tỏ và khẳng định tính khoa học cũng như nghệ thuật của hoạt động đàm phán. Bằng việc nắm rõ về bản chất của đàm phán, không chỉ những nhà đàm phán chuyên nghiệp mà bản thân mỗi chúng ta trong cuộc sống sẽ thấu hiểu, nhìn nhận và biết cách áp dụng phù hợp kỹ năng này và đạt được những mục tiêu của mình. Để làm rõ, trong phạm vi bài tiểu luận này, đặc biệt là liên quan đến môn học “Kỹ năng đàm phán trong soạn thảo hợp đồng”, những nội dung và phân tích được đưa ra dưới đây chủ yếu căn cứ và dựa trên hoạt động đàm phán hợp đồng. XEM THÊM ==> DỊCH VỤ VIẾT THUÊ TIỂU LUẬN 2. Kết cấu bài tiểu luận Để đạt được mục tiêu nghiên cứu đề ra ở trên, ngoại trừ phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, bài Tiểu luận được chia làm hai phần như sau Phần 1 Khái quát chung về đàm phán. Phần 2 Chứng minh đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật PHẦN 2 Nội dung Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật CHƯƠNG 1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN Khái niệm đàm phán Để có thể chứng minh được tính khoa học, nghệ thuật của đàm phán cần phải tìm hiểu cơ bản về kỹ năng này mà trước hết là cách đàm phán được hiểu, được định nghĩa trong cuộc sống hay nói cách khác là khái niệm của đàm phán. Trước hết căn cứ trên cơ sở ngôn ngữ học, xét theo ngữ nghĩa của từng bộ phận cấu thành nên thuật ngữ này, “đàm” được hiểu là cuộc nói chuyện, bàn bạc hay thảo luận. “phán” là việc tổng hợp và đưa ra kết luận bằng một quyết định chung nhất. Như vậy, có thể hiểu rằng “đàm phán” chính là cuộc nói chuyện, bàn bạc, thảo luận nhằm đưa ra một kết luận dưới dạng quyết định chung nhất. Quyết định chung nhất ở đây chính là quyết định được sự thống nhất, đồng ý bởi tất cả các bên trong cuộc nói chuyện đó, Theo cuốn Từ điển của Hoa Kỳ với tên gọi Từ điển Bách khoa toàn thư Encarta’96, đàm phán được định nghĩa “là một quá trình gồm nhiều khâu, bắt đầu bằng hội đàm và kết thúc bằng cách giải quyết trọn vẹn vấn đề hội đàm. Một khi vấn đề hội đàm còn chưa được giải quyết thành công trên thực tế thì quá trình đàm phán còn chưa chấm dứt”. Như vậy, bên cạnh quan điểm thống nhất với khái niệm về đàm phán trên cơ sở ngôn ngữ học rằng đàm phán có liên quan tới một cuộc hội thoại và kết quả của đàm phán phải là giải quyết được vấn đề dưới sự thống nhất của các bên, cách đưa ra khái niệm này còn bổ sung thêm đặc điểm của đàm phán là cả một quá trình dài được tổng hợp bởi nhiều bước quan trọng khác nhau. Mặt khác, trong cuốn Getting to Yes của hai giáo sư Roger Fisher và William Ury được xuất bản vào năm 1998 lại nhận định đàm phán dưới một góc nhìn khác “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đi đến thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng”. Trong khái niệm này, hai giáo sư người Hoa Kỳ đã xuất phát từ vai trò của đàm phán là “đạt được cái ta mong muốn từ người khác” để định nghĩa về thuật ngữ này. Đồng thời, ở khái niệm này cũng chỉ ra được một bản chất quan trọng giữa những chủ thể tham gia đàm phán là tồn tại những quyền lợi có thể chia sẻ đồng thời có thể mâu thuẫn, đối kháng lẫn nhau và cần giải quyết. Hay nói cách khác, theo quan điểm này, động cơ về mặt quyền lợi là nguyên nhân thực hiện đàm phán, chia sẻ quyền lợi khi có bất đồng là mục đích của đàm phán. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật XEM THÊM ==> TRỌN BỘ TIỂU LUẬN NGÀNH LUẬT Theo quan điểm của của Gerard I. Nierenberg được gọi là “Cha đẻ của nghệ thuật đàm phán” thông qua sự nhìn nhận của tờ Nhật báo phố Wall, đồng thời cũng là tác giả cuốn sách đầu tiên nghiên cứu, tìm hiểu về quá trình đàm phán nghiêm túc, mang tên “Nghệ thuật đàm phán” cho rằng “Bất cứ khi nào người ta trao đổi ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến thống nhất, họ đều phải đàm phán với nhau”. Khái niệm này cũng được Hiệu trưởng trường đại học quốc gia San Diego – là một cựu giáo sư người Israel tiếp tục xây dựng và phát triển ý tưởng khi nhận định rằng “Đàm phán được tiến hành không phải để mở rộng hay phá vỡ mối quan hệ mà nhằm xây dựng một mối quan hệ mới hoặc khác so với trước”. Ở khái niệm này cũng nhìn nhận đàm phán dưới góc độ mục tiêu, kết quả và mục đích của đàm phán nhưng dưới cách diễn giải và ngôn từ khác so với khai niệm ở trên. Như vậy, thực tế đã có nhiều khái niệm về đàm phán được đưa ra dưới cách tiếp cận riêng biệt. Tuy nhiên, ngay như những khái niệm được nêu ở trên cũng thấy rằng giữa chúng đều tồn tại điểm chung. Và thông qua điểm chung đó, tại phạm vi bài tiểu luận này tác giả đưa ra một khái niệm và theo đó sẽ được áp dụng để phân tích xuyên suốt nội dung của bài. Cụ thể “Đàm phán được hiểu là quá trình thương thảo, bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên về một vấn đề được quan tâm bởi cả hai bên và những quan điểm bất đồng nhằm đi đến một kết quả cuối cùng là quyết định thống nhất”. Thông qua khái niệm chung về đàm phán nêu trên, nếu nhìn dưới góc độ đàm phán về hợp đồng thì có thể chi tiết rằng đó là hoạt động đàm phán nhằm đi đến sự thống nhất chung giữa các bên trong việc ký kết hợp đồng với những điều khoản, nội dung cụ thể xác lập quyền và nghĩa vụ của các bên. Kết luận này là căn cứ pháp lý chung ràng buộc và có giá trị thi hành đối với các bên trong đàm phán. Bản chất của đàm phán Đàm phán được thừa nhận bởi những bản chất nhất định Thứ nhất, “đàm phán là bộ phận cấu thành tất yếu của hành vi nhân loại” Hành vi nhân loại ở đây được hiểu là bản chất, bản năng tự nhiên của con người. Như đã phân tích được đưa ra tại khái niệm của Roger Fisher và William Ury về đàm phán, nguyên nhân thực hiện đàm phán xuất phát từ động cơ về quyền lợi của con người, đây chính là bản năng được nhắc đến. Hay nói cách khác, quyền lợi ở đây có thể là của cá nhân hoặc vì một nhóm người, tổ chức xác nhận nhưng có ảnh hưởng, liên quan tới lợi ích của người thực hiện đàm phán. Thứ hai, “đàm phán là một hoạt động giao tiếp xã hội văn hóa, vừa là một giao dịch mang tính pháp lý ràng buộc” Đàm phán là hoạt động giao tiếp xã hội bởi lẽ hoạt động đàm phán xuất hiện trong hầu hết các hoạt động của cuộc sống. Theo đó, đàm phán được thực hiện dưới hình thức giao tiếp, trao đổi giữa con người với con người. Bên cạnh đó, trong một số lĩnh vực, hoạt động đàm phán, tiêu biểu như đàm phán hợp đồng, nội dung và kết quả của cuộc đàm phán thể hiện giao dịch được thực hiện giữa các bên trong cuộc đàm phán và mang tính pháp lý cụ thể là có giá trị ràng buộc đối với các bên trong việc thực hiện. Ý nghĩa của đàm phán Đàm phán được sinh ra, thực hiện giúp các bên đạt được mục tiêu của mình, chính vì vậy bản thân hoạt động đàm phán mang nhiều ý nghĩa, giá trị tích cực Thứ nhất, đàm phán để thấu hiểu nhau và cùng đi đến hợp tác. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Trong quá trình đàm phán, để đi tới được một kết luận chung thống nhất, loại bỏ những mâu thuẫn nội tại các bên cần đưa ra quan điểm của mình để đối phương hiểu và cùng nhau tìm điểm chung, tìm phương án hòa hợp lợi ích của các bên. Đương nhiên rằng, trong quá trình đó các bên sẽ có sự thấu hiểu lẫn nhau, nếu cả hai bên cùng có thiện chí sẽ đi tới được điểm chung cuối cùng là hợp tác. Thứ hai, đàm phán là phương pháp giải quyết hòa bình đối với các tranh chấp và bất đồng. Trên thực tế có nhiều phương pháp để giải quyết tranh chấp và bất đồng, dùng bạo lực hoặc không dùng bạo lực cũng là một trong số đó. Tuy nhiên, trong thời hiện đại ngày nay, đặc biệt khi quyền con người ngày càng được coi trọng thì phương pháp hòa bình được ưu tiên lựa chọn hơn hẳn. Đàm phán, thông qua quá trình trao đổi bằng ngôn ngữ để hài hòa những mâu thuẫn, tranh chấp, bất đồng còn tồn tại, đó cũng là một phương pháp giải quyết hòa bình. Thông qua đó, các bên không chỉ đạt được lợi ích cho mình mà còn tránh được sự va chạm, đổ máu. Đặc điểm của đàm phán Đàm phán có một số đặc điểm cơ bản như sau Thứ nhất, đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích của từng bên, tuy nhiên sự hài lòng mới là đích đến quan trọng. Nội dung trong cuộc đàm phán liên quan đến lợi ích của các bên, đồng thời các bên trong cuộc đàm phán luôn hướng tới mong muốn đạt được lợi ích cao nhất cho mình. Tuy nhiên, đó lại không phải là đích đến được coi trọng nhất, bởi lẽ thành công của cuộc đàm phán là đưa ra được quyết định mà được sự nhất trí bởi cả hai bên. Hay nói cách khác, không có sự nhất trí, thống nhất về quan điểm, những tranh chấp, mâu thuẫn vẫn còn tồn tại tức là đàm phán chưa thành công. Chính bởi vậy, dù nội dung cuộc đàm phán liên quan đến vấn đề lợi ích của từng bên, tuy nhiên để cuộc đàm phán thành công thì quan trọng phải đi đến được quyết định cuối cùng với sự thống nhất, hài lòng của các bên. XEM THÊM ==> TRỌN BỘ TIỂU LUẬN MẪU ĐIỂM CAO Thứ hai, đàm phán là quá trình tổng hợp, thống nhất giữa các mặt đối lập. Thông thường, các bên tham gia vào hoạt động đàm phán có lợi ích đối lập nhau. Đặc biệt trong quan hệ hợp đồng, khi hai bên ký kết hợp đồng thì quyền của bên này sẽ làm phát sinh nghĩa vụ cho bên kia và ngược lại. Chính bởi vậy, khi một bên cố gắng giành quyền lợi về mình nhiều hơn thì bên còn lại phải chấp nhận phần lợi ích nhỏ hơn và nghĩa vụ lớn. Chính bởi vậy mà lợi ích của các bên tham gia vào hoạt động đàm phán luôn là đối lập nhau. Tuy nhiên, nếu trên bàn đàm phán, các bên chỉ quan tâm tới mục đích của bản thân mà bỏ qua lợi ích, cảm nhận của bên còn lại thì thỏa thuận sẽ chẳng bao giờ được thiết lập cũng như lợi ích giữa các bên đều biến mất. Bởi vậy, để thỏa thuận được thiết lập, về nguyên tắc, đàm phán là một quá trình thỏa hiệp về lợi ích của các bên. Hay nói cách khác, đó là sự thống mất giữa những mặt đối lập. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Ví dụ như A và B cùng đàm phán để ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa, khi đó quan hệ giữa A và B mang tính đối lập về lợi ích nếu A bán hàng giá cao thì B phải chịu trả khoản tiền lớn; nếu A chịu giảm giá hàng hóa thì B lại được hưởng mức thanh toán thấp hơn. Tuy nhiên, để đạt được lợi ích chung là bên A có thể bán được hàng và bên B có thể mua được hàng tức hợp đồng có thể giao kết thì các bên cần phải chấp nhận sự thống nhất ở một phạm vi nhất định để hài hòa lợi ích của cả hai bên, đó là sự thống nhất giữa các mặt đối lập. CHƯƠNG 2. CHỨNG MINH ĐÀM PHÁN VỪA LÀ MỘT KHOA HỌC, VỪA LÀ MỘT NGHỆ THUẬT Đàm phán là một khoa học Đàm phán là một khoa học bởi lẽ cách thức phân tích để giải quyết vấn đề của nó được thực hiện theo một cách hệ thống với việc tìm ra phương án tốt nhất cho các bên là phương châm xuyên suốt quá trình. Trong đó, tính phân tích được thể hiện xuyên suốt quá trình và các bước đàm phán từ khi bắt đầu cho tới thời điểm kết thúc. Tính hệ thống lại xuất hiện xong hành, yêu cầu phải có sự thống nhất trong toàn bộ quá trình đàm phán nêu trên. Các yếu tố trong đàm phán có mối quan hệ qua lại, gắn chặt và ảnh hưởng lẫn nhau. Chính bởi vậy, tùy theo từng loại đàm phán lại có những cách thức tìm hiểu, nghiên cứu và công thức áp dụng mang tính khoa học, riêng biệt khác nhau. Mặt khác, đàm phán với tư cách là một khoa học với đặc tính “quan sát, nhận biết, miêu tả, điềm tra, thực nghiệm và giải thích lý thuyết về các hiện tượng”. Bởi vậy, đàm phán cần có sự vận dụng bởi nhiều ngành khoa học khác như luật, phân tích xác xuất, kế toán tài chính, tâm lý học nhằm giúp nhà đàm phán phán đoán, dự tính trước được kết quả đàm phán thông qua việc phân tích các yếu tố về mô hình đàm phán, mô hình xây dựng chiến lược đàm phán, chiến thuật đàm phán, kỹ năng thuyết phục. Thứ nhất, về mô hình đàm phán. Mô hình đàm phán để mô tả, bao quát toàn bộ diễn biến, hoạt động diễn ra bên trong một cuộc đàm phán. Liên quan đến mô hình đàm phán có một số thuật ngữ, khái niệm cần chú ý “ngưỡng đối đa, ngưỡng tối thiểu, vùng chấp nhận, vùng thỏa thuận”. Người đàm phán muốn thành công và đạt được mục đích phải biết cách tác động linh hoạt, hợp lý để tạo ra sự thay đổi, giao thoa đúng lúc, đúng chỗ, đúng nội dung giữa những vùng này nhằm đạt được thỏa thuận cuối cùng. Với mô hình đàm phán, nhà đàm phán có thể phân tích được thực tế diễn ra của một cuộc đàm phán, những điểm còn vướng mắc, những điểm chưa rõ ràng, mâu thuẫn để định hình chiến lược, bước đi và hành động tiếp theo của mình. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật ZOPA có nghĩa là phạm vi thương lượng khả thi, hay nói cách khác là phạm vi có thể đàm phán và thống nhất. Đây là khu vực mà các bên đàm phán có thể thương lượng và chấp thuận nếu có sự thống nhất trong cam kết làm hài lòng cả hai bên. Thứ hai, về mô hình xây dựng chiến lược đàm phán. Chiến lược đàm phán cũng cần phải được xây dựng và xác định dưới dạng mô hình nhất định để xác định trước kế hoạch, phương pháp và đường đi của mình. Mô hình chiến lược đàm phán giúp nhà đàm phán biết được thời điểm thích hợp để tấn công và phòng thủ. Vì vậy, trong hoạt động đàm phán cần phải tìm hiểu sự quan tâm của đối phương với mức thỏa thuận có thể đạt được để từ đó xác định và định hình chiến lược của bản thân. Có thể nói rằng, đàm phán chính là một khoa học bởi sự tổng hợp của nhiều công thức, quy tắc và phương pháp cụ thể. Để đàm phán thành công cần có sự vận dụng linh hoạt những vấn đề này thông qua quá trình nghiên cứu, tìm hiểu, phân tích, so sánh và đối chiếu với thực tế. Đồng thời, đàm phán không chỉ là cuộc trò chuyện trao đổi đơn thuần, các bên cũng cần phải vận dụng những bộ môn, lĩnh vực khoa học khác để đạt được mong muốn, mục tiêu mà mình đề ra. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Đàm phán là một nghệ thuật Nghệ thuật có thể hiểu là “sự thao tác đến mức thuần thục điêu luyện một số nguyên tắc và phương pháp trong một mặt hoạt động nào đó của con người”. Như vậy, đàm phán là một nghệ thuật bởi nó cũng bao gồm một quá trình thao tác tới mức thuần thục các kỹ năng về thuyết phục, chấp nhận thuyết phục, sử dụng mánh khóe, tiểu xảo và sự khéo léo trong lựa chọn thời điểm cũng như vận dụng linh hoạt nhưng vấn đề đó vào quá trình đàm phán. Trong đàm phán, đặc biệt là liên quan tới chiến thuật đàm phán, được xem như “một nghệ thuật tác chiến để thực thi các phương án đàm phán bằng những biện pháp, thủ thuật khéo léo, thích hợp nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể hướng tới thành công”. Việc lựa chọn chiến thuật chiến lược trong đàm phán cũng cần phải có sự linh hoạt, khéo léo nhất định, thông qua những cách thức nhất định như bản chất nghệ thuật dựa trên đặc tính khoa học để xác định. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Đối với chiến lược “cộng tác”. Nhà đàm phán khi tiếp cận với xung đột cần phải theo hướng và mục tiêu là giải quyết nhưng vẫn giữa được quan hệ và đảm bảo lợi ích đạt được của cả hai bên. Với xung đột tồn tại, khi thực hiện chiến lược này, nhà đàm phán không chỉ đưa ra hướng giải quyết dựa trên lợi ích của bản thân mà còn đại diện cho lợi ích của bên đối kháng. Chiến lược cộng tác được sử dụng tốt nhất khi “i Mục đích của đàm phán là để hợp nhất những quan điểm khác nhau; ii Cần sự cam kết để giải quyết công việc; iii Mong muốn xây dựng/ duy trì một quan hệ quan trọng. iv Không bị áp lực về thời gian; v Các bên thực sự quan tâm tới lợi ích của nhau và muốn đều thắng; vi Vấn đề quan trọng đến mức thỏa hiệp cũng không đáp ứng được” Đối với chiến lược “thỏa hiệp”. Trường hợp việc tìm ra giải pháp để đạt được kết quả đôi bên cùng thắng là không khả thi; đồng thời, nhà đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm cả thắng lợi và chấp nhận thua thiệt phần nhỏ, hai bên đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của nhau thì khi đó chiến lược “thỏa hiệp” được lựa chọn. Trong chiến lược này, mục đích quan trọng là tìm được ra cách có thể được chấp nhận và làm hài lòng cả hai bên với quan điểm cùng thắng ít, thua ít. Hay nói cách khác là mỗi bên từ bỏ một ít lợi ích và nhượng bộ lẫn nhau. Chiến lược này được sử dụng tốt nhất khi “iVấn đề là quan trọng bắt buộc phải giải quyết; ii Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải; iii Cần cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp; iv Bị áp lực thời gian; v Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất; vi Hai bên tương đồng về quyền lực, sức mạnh và mỗi bên không thể giành chiến thắng áp đảo” Đối với chiến lược “nhượng bộ”. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Đây là chiến lược nhằm mục đích duy trì quan hệ thông qua việc đặt lợi ích của bên đối kháng lên trên lợi ích của mình. Chiến lược này được sử dụng tốt nhất khi “i Nhận thấy mình sai; ii Muốn được xem là biết điều; iii Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia; iv Muốn giảm tối đa thiệt hại khi ở thế yếu; v Hòa thuận và ổn định quan trọng hơn; vi Muốn có quan hệ cho vấn đề sau lớn hơn hoặc cho lợi ích của bản thân” Đối với chiến lược “tránh né”. Chiến lược này còn được hiểu là chủ động rút khỏi xung đột, lờ đi một vấn đề nào đó nhằm đạt được lợi ích khác quan trọng hơn. Chiến lược này thường được sử dụng khi “i Vấn đề không quan trọng có tính nguyên tắc; ii Có nhiều vấn đề cấp bách khác phải giải quyết; iii Không có cơ hội đạt được mục đích; iv Có khẳ năng làm xấu đi quan hệ mà không đạt được lợi ích; v Bên kia có thể giải quyết hiệu quả hơn; vi Cần thời gian để thu thập thông tin. vii Cảm xúc ở mức cao cần có thời gian để làm dịu” Đối với chiến lược “kiểm soát”. Đây là chiến lược mà một bên nỗ lực nhằm thỏa mãn các nhu cầu và quan tâm của mình bằng cách hy sinh lợi ích của bên kia. Chiến lược này được sử dụng khi “i Cần phải hành động nhanh chóng, dứt khoát; ii Một vấn đề quan trọng đòi hỏi hành động khác thường; iii Biết mình đúng. iv Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác; v Cần một giải pháp nhanh chóng cho tình thế; vi Sự tích cực nhiệt tình tham gia của bên kia với giải pháp của mình là không quan trọng.” Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật XEM THÊM ==> Trọn bộ bài thu hoạch ngành Luật PHẦN 3 Lời kết luận Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán Đàm phán là một trong những kỹ năng quan trọng được vận dụng linh hoạt, đa dạng trong đời sống hằng ngày hay công việc nhằm đạt được mục đích mong muốn. Để trở thành một nhà đàm phán tài giỏi, bản thân người tham gia đàm phán phải hiểu được bản chất của hoạt động này. Đàm phán là sự kết hợp của nhiều yếu tố khác biệt, vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật. Đàm phán là một khoa học bởi yêu cầu về tính nguyên tắc và bao gồm những đặc điểm, sự vận hành, hoạt động, và diễn biến có tính hệ thống được cấu thành bởi nhiều yếu tố khác nhau. Muốn đàm phán thành công và thuận lợi, cần phải hiểu, phân tích và vận dụng được những yếu tố đó vào trong phiên đàm phán trên thực tế với sự kết hợp của nhiều lĩnh vực khoa học khác nhau. Đàm phán đồng thời là một nghệ thuật bởi tính linh hoạt và sự thay đổi của nó yêu cầu tính thích nghi cao của nhà đàm phán. Cùng với những công thức, quy tắc sự khoa học của đàm phán nhưng được vận dụng ở mỗi nhà đàm phán lại khác nhau, đó là đặc trưng là nghệ thuật đàm phán riêng của mỗi người. Tính khoa học và nghệ thuật của đàm phán là hai đặc tính riêng biệt, nhưng lại có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Nếu chỉ đàm phán theo những công thức, nguyên tắc đề ra thì kết quả đàm phán sẽ thiếu tính sáng tạo và khó bay cao được. Vậy nhưng nếu chỉ có sự linh hoạt mà thiếu đi nguyên tắc thì cuộc đàm phán khó lòng giữ được bản chất vốn có của nó. Một cuộc đàm phán hòa hợp được cả hai đặc điểm này vừa điều chỉnh được diễn biến theo đúng hướng vừa tạo ra kết quả đàm phán thành công. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật DOWNLOAD Thời gian tới mình sẽ cập nhật thêm nhiều bài mẫu để các bạn tham khảo, vận dụng vào bài làm của mình. Chưa dừng ở việc cung cấp tài liệu cho các bạn, AD còn nhận viết các bài Tiểu luận, báo cáo, khóa luận,… đa dạng các ngành nghề, nếu các bạn có nhu cầu liên hệ với AD qua Viettieuluan. Ngày đăng 08/01/2014, 1110 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế MỞ ĐẦU Đàm phán là việc giải quyết vấn đề giữa ít nhất hai bên thông qua hội đàm được thực hiện một cách khoa học và nghệ thuật để chia sẻ quyền lợi hoặc giảm bớt đối kháng. Đàm phán về công việc và lương bổng là lĩnh vực đàm phán tế nhị, đặc biệt đứng về phía người lao động điều này rất khó tổ chức thực hiện thành công. Theo yêu cầu môn Đàm phán quốc tế trong chương trình đào tạo MBA của trường Đại học Ngoại thương, tác giả chọn phân tích một cuộc đàm phán như thế mà bản thân mình là người trong cuộc. Với những thông tin được cung cấp từ môn học, từ các tài liệu tham khảo và hiểu biết của bản thân về đàm phán, tác giả phân tích một số khía cạnh của vụ đàm phán này nhằm đưa ra một ví dụ tham khảo cho người đọc. Hơn nữa, tác giả cũng mong đem lại cho các bạn trẻ một vài kinh nghiệm để có thể thành công trong đàm phán với doanh nghiệp về công việc và thu nhập. 1. Các bên tham gia đàm phán Người sử dụng lao động Lãnh đạo các công ty trong tập đoàn Logitem Người lao động Ông Nguyễn Văn Kiên tác giả Nội dung đàm phán Thay đổi công việc và lương Thời gian đàm phán Từ ngày 02/03/10 đến ngày 30/03/10 2. Tình huống dẫn đến đàm phán Công ty TNHH dịch vụ vận tải Việt Nhật số 2 Logitem Vietnam Corp. - LV2 là một liên doanh tập đoàn Logitem Nhật Bản với đối tác Việt Nam là Công ty cổ phần vận tải ô tô số 2, một doanh nghiệp nhà nước. Ông Kiên đã làm việc trong công ty LV2 từ ngày 10/10/05. Từ năm 2008 được phân công làm trưởng ban Nghiệp vụ, phụ trách mua hàng, bảo hiểm, phòng cháy, giải quyết khiếu nại, bồi thường, thiết kế quy trình & dụng cụ lao động. Ông Kiên đã tổ chức công việc tốt, giảm biên chế đơn vị từ 5 người xuống còn 3 người, giảm chi phí và nâng cao hiệu quả công việc. Ngoài lương khoảng 400USD/tháng ông Kiên cũng có thêm thu Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 1 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế nhập từ hoa hồng mua hàng và bảo hiểm. Tổng thu nhập hàng năm vào khoảng Hợp đồng liên doanh chỉ còn 5 năm nữa nên Tập đoàn Logitem đã thành lập công ty TNHH Logitem Vietnam LVC 100% vốn Nhật Bản, vai trò và hoạt động của LV2 vì thế ngày càng giảm trong khi LVC đang thiếu cán bộ quản lý có kinh nghiệm. Nhận thấy công việc hiện nay của mình không có cơ hội phát triển, thu nhập có tính chất không chính đáng và rất nhạy cảm. Mục tiêu của ông Kiên là tìm cách chuyển sang vị trí trưởng phòng Nghiệp vụ của LVC với mức lương khoảng Ông Kiên đã tiến hành một cuộc đàm phán rất mạo hiểm và thành công. 3. Tóm tắt quá trình đàm phán a. Diễn biến cuộc đàm phán Ngày 02/03/10 ông Kiên gửi đơn xin nghỉ việc cho cấp trên trực tiếp là trưởng phòng Nghiệp vụ. Trong đơn ông Kiên xin nghỉ việc từ ngày 01/05/10. Bất ngờ về việc này nên Trưởng phòng lập tức gặp riêng ông Kiên tìm hiểu lý do. Ông Kiên trình bày một số lý đã nêu trong đơn như sau - Ông Kiên thấy mình chậm tiến bộ và phải thay đổi, bắt đầu từ thay đổi công việc, tìm cơ hội, chấp nhận thách thức để tiến lên. - Ông Kiên luôn cố gắng học tập vươn lên sắp có băng MBA, nhưng công việc hiện tại chưa sử dụng hết khả năng chuyên môn và kinh nghiệm của ông Kiên. - Thu nhập thấp trong điều kiện kinh tế gia đình chưa vững. Trưởng phòng thận trọng lắng nghe, ghi chép, trao đổi, sau cùng ông nêu ra ý kiến - Cơ cấu quản lý của công ty sẽ thay đổi trong tháng 4. Ông ta sẽ có vị trí mới quan trọng hơn và ông Kiên là một phần trong kế hoạch của ông ấy. - Ông hứa sẽ thuyết phục Ban Giám đốc thực hiện các khoản phụ cấp để ông Kiên có thể đạt thu nhập như mong muốn và đề nghị ông Kiên tiếp tục làm việc cho công ty. Ông Kiên cũng gửi ngay một email cho Tổng Giám đốc trình bày nguyện vọng nghỉ việc của mình, gửi kèm báo cáo tổng hợp việc mua sắm năm 2009 nêu rõ đã tiết kiệm Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 2 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế cho công ty trên 200 triệu đồng, tương đương 4% so sánh với giá mua gần nhất của người tiền nhiệm. Ngày 05/03/10 Tổng Giám đốc LV2 mời ông Kiên đi ăn trưa, dĩ nhiên với mục đích thương thảo. Ngoài việc nói rõ lý do nghỉ, ông Kiên còn trình bày những dự định tương lai của mình, thể hiện rõ quyết tâm ra đi. Tổng Giám đốc người Nhật đã nản lòng nhưng vẫn chưa hoàn toàn chào thua. Sau đó cả ba vị phó Tổng giám đốc trong đó có 2 người Việt Nam đã lần lượt gặp riêng và thuyết phục ông Kiên ở lại với nhiều dự định nhưng đều không thành công. Ngày 26/03/10 vị Tổng Giám đốc của công ty LVC gặp ông Kiên chắc chắn không hề tình cờ như đã diễn ra và đưa ra hai câu hỏi thứ nhất nhằm xác nhận ông Kiên đã xin nghỉ việc; thứ hai để biết ông Kiên đã tìm việc được việc ở đâu chưa? Ông Kiên không giấu giếm trong 3 tuần qua đã ba lần đi dự phỏng vấn, được 2 công ty chấp nhận, nhưng ông Kiên vẫn chưa nhận lời. Trước hết vì tính chất công việc cũng như tầm vóc các công ty này chưa tốt. Mặt khác ông Kiên còn phải làm cho công ty cũ đến hết 30/04/10. Ông Tổng Giám đốc LVC hẹn một cuộc gặp vào ngày hôm sau. Trong cuộc gặp này ông Kiên nêu mong muốn thay đổi công việc và khả năng thực hiện mong muốn ấy là không khó. Tổng Giám đốc LVC cũng bày tỏ mong muốn mời ông Kiên sang làm việc nhưng băn khoăn về việc nếu ông Kiên nhanh chóng được nhận mức lương quá cao sẽ gây phản ứng không tích cực cho nhân viên của cả hai công ty. Bằng tất cả tình cảm của mình, ông Kiên thừa nhận đó là lý do mà ông Kiên chọn ra đi chứ không yêu cầu lãnh đạo công ty tăng lương. Tổng Giám đốc LVC nói sẽ bàn bạc với lãnh đạo các công ty trong tập đoàn để xem xét khả năng đáp ứng mong muốn của ông Kiên để có thể hợp tác. Ông Kiên không quên cám ơn ông Tổng Giám đốc LVC đã quan tâm và hân hạnh nếu được tiếp tục là người của tập đoàn Logitem, tất nhiên với điều kiện các lãnh đạo ở công ty cũ không phản đối. b. Kết quả đàm phán Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 3 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế Ngày 29/03/10 ông Kiên nhận được trả lời LVC mời ông Kiên làm trưởng phòng Nghiệp vụ của họ với mức lương năm đầu tiên là 1,000USD/tháng. Ông Kiên đã gọi điện cho Tổng Giám đốc của công ty cũ. Với tất cả sự kính trọng của mình, ông Kiên cho ông biết ông Kiên sẽ không làm việc cho công ty LVC nếu đây không phải là mong muốn của ông này. Ông trả lời rằng ông mừng cho ông Kiên và mong muốn ông Kiên cộng tác tốt với bên kia. Ngày hôm sau, ông Kiên đã nhận lời LVC, sớm bàn giao công việc ở LV2 và chuyển sang LVC làm việc tử ngày 12/04/10. 4. Các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán. Trong vụ đàm phán này ông Kiên đã tự tạo cho mình môi trường đàm phán tốt và nắm quyền chủ động. Việc chuấn bị có một quá trình lâu dài từ việc thể hiện năng lực bản thân và tự tin trước cơ hội của mình. Lãnh đạo Công ty đã bị thuyết phục hoàn toàn về việc ông Kiên sẽ dễ dàng nhận được công việc ở nơi khác với thu nhập cao đã tạo áp lực cạnh tranh lớn lên đối phương. Thời gian đàm phán ở đây kéo dài gần một tháng và trải qua bảy cuộc nói chuyện khác nhau với sáu vị lãnh đạo. Tuy nhiên, mức độ căng thẳng trong quá trình đàm phán là không có, mỗi cuộc đàm phán đều diễn ra chóng vánh và sớm đưa đến hiểu biết lẫn nhau và đi đến kết luận. Trong vụ đàm phán này mỗi bên đều có ưu thế của mình. Ông Kiên có ưu thế về chuyên môn, ngoại ngữ, kinh nghiệm làm việc và đặc biệt là sự cạnh tranh trên thị trường lao động. Ưu thế của công ty là gần nơi ở của ông Kiên, môi trường làm việc quen thuộc là sự lựa chọn tốt hơn so với thách thức trong công việc mới còn chưa biết. 5. Chiến lược, chiến thuật đàm phán. Trước những yếu tố ảnh hưởng như trên, viêc tiếp tục cộng tác sẽ có lợi cho cả hai bên. Do vậy Ông Kiên và công ty đã cùng chọn lựa cho mình chiến lược đàm phán hai bên cùng có lợi win-win. Công ty thể hiện rõ thiện chí ngay từ đầu. Khi biết sẽ được trả mức lương gần với mong muốn của mình, ông Kiên cũng có sự nhượng bộ nhất định để đạt được thỏa thuận với LVC. Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 4 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế Trong suốt quá trình đàm phán, nhiều chiến thuật đã được hai bên áp dụng một cách linh hoạt. Do ông Kiên với lợi thế của bên có sự chuẩn bị kỹ lưỡng từ trước và nắm quyền chủ động hơn trong vụ đàm phán, có phương án dự phòng không tồi nên đã dùng chiến thuật “sức ép thời gian”. Phía công ty không có sự chuẩn bị và phải chịu sức ép do việc sẽ mất người nếu ngày 30/04/10 không thành công. Trong đàm phán mức lương, hai bên đều sử dụng “sức ép” từ chủ thể khác. Công ty sử dụng sức ép của mức lương hiện tại của “nhân viên” trong hai công ty. Ông Kiên sử dụng sức ép từ “kinh tế gia đình” và cả hai bên đã chịu nhượng bộ lẫn nhau về vấn đề này, ông Kiên cũng sử dung chiến thuật “đánh lạc hướng”. Ngoài ra, trong toàn bộ quá trình đàm phán với LV2, ông Kiên che dấu nhu cầu thực sự của mình không phải là được nhận lương cao bằng mọi giá mà là “tiếp tục làm việc gần nhà” với một mức lương chấp nhận được. KẾT LUẬN Cuộc đàm phán thành công hay không phụ thuộc hoàn toàn vào đánh giá của chủ thể tham gia đàm phán. Thành công của đàm phán là việc đạt được ở mức độ nhất định một số trong những mục tiêu đặt ra trước khi đàm phán. Trong cuộc đàm phán trên đây, tác giả đã đạt được cả hai mục tiêu quan trọng là chuyển đổi công việc cũng như nâng cao thu nhập chính đáng của mình dù có thấp hơn so với dự kiến một chút. Việc sử dụng các chiến lược, chiến thuật cũng tùy theo tính chất của mỗi cuộc đàm phán. Trong cuộc đàm phán kiểu này chúng ta nên chọn chiến lược đàm phán hợp tác win-win, mọi chiến thuật đều không sánh được sự hiểu biết lẫn nhau. Các chiến thuật và sự kiên trì, quyết đoán là cần thiết, sự chuẩn bị kỹ lưỡng, kể cả các phương án dự phòng luôn không thừa vì chúng đem lại lợi thế và sự tự tin trong đàm phán. Việc đòi hỏi lãnh đạo hiểu hết được mọi điều ở nhân viên của mình là không thể. Việc một nhân viên Ngoài việc nỗ lực làm việc, cống hiến, nhân viên phải biết tìm cách cho các lãnh đạo thấy được phẩm chất và giá trị của mình không thể hiện ra trong công việc và nhiệm vụ hàng ngày. Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 5 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Nguyễn Hoài Bảo. 2005. “Tài liệu hướng dẫn trình bày tiểu luận” Được tải về từ http// 2. Herb Cohen. 1980. “Bạn có thể đàm phán mọi thứ” Nguyễn Vũ Thành, Minh Khôi dịch. NXB Lao động - Xã hội – 2008. Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 6 CH5 QTKD Tiểu luận Đàm phán quốc tế MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 1. Các bên tham gia đàm phán 1 2. Tình huống dẫn đến đàm phán 1 3. Tóm tắt quá trình đàm phán 2 a. Các bên tham gia đàm phán 2 b. Kết quả đàm phán 3 4. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán 4 5. Chiến lược, chiến thuật đàm phán 4 KẾT LUẬN 5 TÀI LIỆU THAM KHẢO 6 Đàm phán thay đổi công việc và tăng lương Page 7 - Xem thêm -Xem thêm Tiểu luận PHÂN TÍCH một CUỘC đàm PHÁN , Tiểu luận PHÂN TÍCH một CUỘC đàm PHÁN ,

tiểu luận về đàm phán